Linkedin: Social Selling en 7 pasos

Linkedin social selling en 7 pasos

Linkedin es una red donde mejores resultados da practicar Social Selling. Con una serie de pautas puedes conseguir contactos cualificados que te ayuden a mejorar tu cuenta de resultados.

Seguiré insistiendo hasta que vea que se usa correctamente: Linkedin no es para colgar el currículum, Linkedin es para relacionarse a nivel profesional. Siempre lo he comparado con un centro de negocios. Allí tienes tu oficina (tu perfil) y en los sitios comunes (grupos, páginas de empresa) te relacionas con otras personas que pueden ser afines o pueden llegar a convertirse en clientes. Hacerlo de forma estratégica es Social Selling.

 

Linkedin no es para colgar el currículum, Linkedin es para relacionarse a nivel profesional. Click Para Twittear

Si me sueles leer ya te habrás dado cuenta de que estoy “obsesionada” con “conocer a mi cliente”. Es de las primeras cosas que trabajo en cada proyecto, de las primeras que enseño en mis formaciones y de la que siempre hablo en mis ponencias. No le vendes a todo el mundo. Siempre hay algún tipo de cliente que sobresale. Céntrate en él. Análizalo. Puedes usar (y deberías hacerlo) el mapa de empatía del que siempre te hablo. Una vez que lo tengas definido, abre tu Linkedin.

Ahora vamos a seguir los pasos de Social Selling pero aplicándolos sólo en Linkedin:

Aplicar la búsqueda avanzada de Linkedin al Social Selling

Cómo usar la búsqueda avanzada de Linkedin para hacer Social Selling

IDENTIFICAR PROSPECTOS: has descrito a tu cliente objetivo. Sabes cómo es, a qué se dedica, qué puestos de trabajo tiene… Vas a abrir la parte de búsqueda avanzada. En la barra horizontal superior, justo al lado del espacio en blanco donde puedes hacer búsquedas encontrarás las palabras mágicas “búsqueda avanzada”. Estas a punto de descubrir un mundo nuevo de luz y de color. En la pantalla que se te abre a continuación verás multitud de campos a rellenar. Cuantos más rellenes, menos resultados te devolverá la búsqueda y viceversa. Tienes que encontrar un equilibrio. Aquí no puedo darte más consejos que el ensayo-error. Cuando des con una búsqueda que funcione puedes guardarla. Si tienes una cuenta free puedes guardar hasta 3 búsquedas que se irán actualizando a medida que vayan apareciendo más perfiles que cumplan con tus requisitos.

El siguiente paso es ir analizando perfil a perfil si te puede resultar interesante. Los perfiles te aparecen ordenados según si ya los conoces (aparecen en primer lugar), no los conoces (pero sí los conocen algunos de tus contactos) o son contactos con los que no tienes ningún tipo de conexión.

A los que ya los tienes como contactos te será fácil ver en qué grupos participan y qué publican.

A los que no son tus contactos pero te interesa su perfil, tendrás que invitarles. Sé honesto: estoy ampliando mi red de contactos, he visto que controlas de tal tema y me gustaría tenerte como referencia en ese sector,… las opciones son infinitas. Lo que no debes hacer nunca es enviar la invitación por defecto. Tampoco ir a saco con una presentación corporativa de tu empresa, pidiendo cita para venderle ya.

Si te sirve de ayuda, yo agradezco que me inviten o que acepten mi invitación explicándoles a qué me dedico y poniéndoles el enlace a mi grupo en Linkedin. Así pueden ver de primera mano qué hago. Me gusta puntualizarles que no se sientan obligados a seguir el grupo y dejarles clara mi predisposición a ayudarles con lo que quiera que necesiten en el tema de Social Media.

Social Selling, fase de monitorización en Linkedin

Social Selling, fase de monitorización en Linkedin

MONITORIZACIÓN: Una vez que has identificado los perfiles que te interesan debes estudiarlos. De ahí puedes sacar muchas conclusiones. Vete tomando notas: ¿qué temas le interesan? ¿con quién se relaciona más? ¿cómo es su web? ¿tiene otros perfiles? ¿qué aficiones tiene?… Esto te servirá para saber después cómo abordarle y qué compartir con él.

ESTABLECER RELACIONES SÓLIDAS: Una vez que hemos recibido una invitación lo normal (y triste) es no volver a tener noticias de esa persona. Eso está mal. Hemos de cultivar esas relaciones. Linkedin te ayuda con unos recordatorios que encuentras nada más abrir tu perfil. Puedes usarlos para felicitar por el aniversario de alguien en una empresa, porque alguien ha cambiado de trabajo o interesarse por un nuevo conocimiento que alguien ha actualizado en su perfil.

Otra manera es participar en los grupos donde participa esa persona. Publica tú también contenido, comenta otras publicaciones de otras personas, da tu opinión, debate con los demás… Esto te generará visibilidad y pondrá su atención sobre ti. Siempre que tengas oportunidad, habla con esa persona a través del inmail de Linkedin (correo interno). Si hizo una reflexión interesante, o publicó algo que te gustó, coméntaselo de forma directa. Ojo, no se trata de hacer la pelota, sino de mostrar un interés genuino.

SER RESOLUTIVOS: Cuando alguien pida algo, mójate. Si sabes la respuesta, compártela. Si no la sabes, pregunta a otros y vuelve con ella. Si sabes quién la tiene, ponles en contacto. Esto te ayudará a mostrar tu implicación y también que eres una persona en la que confiar.

Social Selling, establecimiento de relaciones sólidas

Social Selling, establecimiento de relaciones sólidas

EXPERTOLOGÍA: Para mostrar que eres un experto no basta con que lo pongas en tu perfil. Debes demostrarlo compartiendo contenido que así lo atestigüe. Escribe artículos en tu blog, comparte noticias y muestra tus reflexiones sobre ellas, resuelve las dudas cuando te pregunten… Si tienes la suerte de contar con un departamento de marketing en tu empresa, apóyate en él. Seguro que tienen documentos estupendos del tipo FAQ’s, o más específicos dependiendo del momento de la venta. Esto ayudará a fijar en la mente de los demás a qué te dedicas y hará que sea más fácil que la gente te contacte cuando le surja la necesidad que tú cubres.

CONFIANZA: La confianza es el bien más preciado en cualquier relación, sea del tipo que sea. Perderla es muy fácil y ganarla es un largo camino lleno de duro trabajo. Todo lo anterior te ayudará a generar esa confianza.

DESVIRTUALIZA: Siempre que sea posible, desvirtualiza. Es la forma que tienes de demostrar que eres lo que demuestras en el mundo online.

Como ves, no es muy diferente de cuando tirábamos de listados y nos poníamos a llamar a puerta fría. Aquí la diferencia es que vamos creando el camino poco a poco hacia esa visita o llamada en la que podamos cerrar la venta. Evidentemente, el proceso necesita su tiempo. No desesperes y sé constante. Y un último comentario:

 

Linkedin empezará a funcionarte cuando pierdas menos tiempo en Facebook ;) Click Para Twittear

Si te quedó alguna duda, por favor, déjala en comentarios. Saludos y feliz #SocialSelling. Seguro que 2016 será tu año en Linkedin.

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Mapi Báez
Enamorada de la vida y de la familia. Mallorquina de adopción, Community Manager y Consultora de Social Media especializada en micro PYMES y autónomos. Trabajando desde Coruña, make people love your brand
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