Por qué no estoy vendiendo todo lo que quiero

Por qué no estoy vendiendo todo lo que quiero
Microsegmentación: ¿Por qué no estoy vendiendo todo lo que quiero? ¿Qué estoy haciendo mal?… Te esfuerzas haciendo prospección comercial, pasas horas llamando por teléfono, sales de reuniones maratonianas sin un presupuesto firmado y con la sensación de que no te comprenden…  

Anabel me contaba esta semana que Facebook le estaba agobiando. Que desde que es página en lugar de perfil ya no puede interaccionar con sus seguidores y que está perdiendo el contacto con ellos. También me comentaba que en Twitter se sentía algo tonta porque le daba la sensación de estar hablando a una pared y que en Linkedin sólo entraba a dar me gusta y a comentar lo que publicaban sus contactos. Resumiendo, estaba empezando a sentir que dedicar tiempo a las Redes Sociales no le reportaba ningún beneficio. Sentía que le robaban tiempo. Como sólo tenía 5 minutos le mostré en el móvil cómo podía solucionar ese agobio.

Explicando segmentación ante un café

Es evidente que como página sólo puedes esperar a que tus seguidores interaccionen contigo antes. Pero una cosa llevó a la otra y al final terminamos sentadas delante de un café con leche durante una hora bien larga. A lo largo de nuestra conversación ayudé a Anabel a analizar qué clase de contenidos compartía en las diferentes plataformas, y sobre todo, cómo lo hacía.

Comprobamos que sólo hablaba de su sector y que había varias cosas (entre ellas su participación en la radio) que no solía difundir. A priori estas últimas parecían más interesantes para sus posibles clientes. El contenido que solía compartir era más atractivo para otros profesionales que para gente profana en la materia. Resumiendo: se estaba dirigiendo a quienes no eran sus clientes.

Una de las cosas que tenemos que tener en cuenta antes de empezar a publicar es la clase de contenido que vamos a difundir. Es preciso que compartamos cosas sobre nuestro sector, pero ese contenido tiene que ser adecuado para que lo consuman nuestros seguidores, que al fin y al cabo serán nuestros futuros clientes.

 

El error que suele cometer casi todo el mundo es el de hablar sólo para los profesionales de su sector

Si ese contenido es demasiado técnico y no resuelve ninguna de sus preocupaciones diarias, entonces no mostrarán ningún interés. Independientemente de lo que vendas. Si tus seguidores encuentran geniales tus chistes, comparte chistes. Lo importante es que cuando necesiten lo que vendas se pregunten “¿quién hace de esto? …¿cómo se llamaba esa que cuenta chistes en Facebook’ …¡ah, fulanita!”.

El error que suele cometer casi todo el mundo es el de hablar sólo para los profesionales de su sector. Y esos no son precisamente tus clientes. Anabel se quedó pensativa mientras asentía. Empezaba a comprender algunas cosas… Para saber qué interesa o preocupa tus seguidores, tienes que encontrar tu nicho. Siempre que pregunto  “¿quiénes son sus clientes?” me contestan: “¡todos!” Bien, pues no es verdad. Anabel se dio cuenta de que su cliente habitual solía ser mujer en sus treinta y tantos, con estudios superiores completos o incompletos. Ya era un comienzo.

Desengáñate, no le vendes a todo el mundo

Luego intenté hacerla salir de la típica segmentación demográfica. Para ello empleé un mapa de empatía. Aquí puedes ver uno, pero una sencilla búsqueda en Google te arrojará miles de opciones. Lo interesante del mapa de empatía es que nos ayudará a comprender  y conocer mejor las motivaciones y necesidades de nuestro cliente tipo. ¿Por qué es importante conocer a ese nivel a nuestro cliente?¿Por qué ceñirnos sólo a ese tipo en lugar de venderle a todo el mundo? Es una simple cuestión de economía de esfuerzo. Lo que mueve a un hombre de 55 con estudios superiores y escaso interés por las Redes Sociales a contratarme será diferente de lo que mueve a una mujer de 40 que emprende por vez primera y es usuaria habitual de Facebook. Lo que preocupa al primero no tendrá nada que ver con lo que preocupa a la segunda. Y no me refiero sólo al aspecto profesional. Con la microsegmentación hemos topado.

El mapa de empatía trata de describir al cliente desde dentro hacia afuera, hacia su entorno. Qué siente dentro de él y cómo se relaciona con el exterior, no sólo con su familia sino con la sociedad que le rodea. Cuanto más conozca de él o ella, mejor sabré qué decirle, cómo hablarle, qué contenido crear para solucionar sus necesidades, ganarme su confianza y conseguir que me contacte en el momento en el que le surja la necesidad que yo puedo resolver con mi producto o servicio.

La microsegmentación te permitirá identificar al tipo de cliente que te va a reportar más beneficios y por tanto, sobre el que vas a poner todos tus esfuerzos a la hora de crear contenido específico para él.

Anabel escuchó mi discurso con atención en incluso empezó a contestar algunas preguntas mientras asentía reflexiva… Empezaba a darse cuenta de que estaba matando mosquitos a cañonazos. De vez en cuando acertaba, pero le suponía invertir muchos recursos en forma de tiempo y dinero. No era rentable. Así que después de una hora nos despedimos no sin antes ponerle de deberes que rellenase su mapa de empatía.

Como ves, una de las razones por las que puede que tus esfuerzos offline y/o online no estén dando resultados es porque no te has parado a analizar a tope a tu cliente. Diseñar contenido específico para él hará que la interacción mejore espectacularmente y que acabes cerrando más negocios que antes. Pueden haber otras razones que estén evitando que vendas todo lo que te propones (como una ausencia de estrategia, un mensaje mal enfocado, un mercado muy novedoso, una mala gestión comercial …)

Si nunca te has planteado a quién le vendes, te invito a reflexionar al respecto. Te sorprenderá descubrir que no conocías a tus clientes tan bien como creías (a mi me ha ocurrido, lo confieso). Si ya lo has hecho me encantará conocer tu experiencia al respecto. Te invito a compartirla en los comentario

PD: esta historia está basada en hechos reales y se ha modificado el nombre de la protagonista para preservar su privacidad (¡siempre quise decir esto!)

Mapi Báez, tu Social Media Personal Trainer (y cada día la demás gente)

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Mapi Báez
Enamorada de la vida y de la familia. Mallorquina de adopción, Community Manager y Consultora de Social Media especializada en micro PYMES y autónomos. Trabajando desde Coruña, make people love your brand
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3 Comments

  1. Eva

    Toda la razón. También creo que tendemos a separar lo que consideramos más personal, como los chistes…(perfil personal) de lo profesional (page) y que también nos cuesta más hablar en boca de una empresa, sobre todo cuando esta no es una empresa individual. ¿Qué opinas?

    1. Mapi Báez

      Hola Eva,

      pues verás, yo creo que la dificultad de la comunicación empresarial en las redes sociales estriba precisamente en no saber abandonar ese discurso corporativo. Durante décadas las empresas se han relacionado con su medio a través de un lenguaje despersonalizado, grandilocuente, vacío, lejano… Ahora la gente quiere que le trates de tú a tú pero sin caer en el colegueo. De todas formas, los chistes no es algo que le recomiende a todas las empresas. Hay que saber adaptar el lenguaje al tipo de cliente que te va a encontrar. Enamorarle. Es cierto que se siguen identificando algunos aspectos como el humor con los perfiles personales y que sólo nos atrevemos a hablar de temas profesionales en las páginas. Yo creo que con el tiempo esta línea se irá desdibujando. Es algo que los que nacimos antes de internet seguimos diferenciando y a estas alturas de la película ya no tiene sentido.

      Por otro lado es verdad que nos cuesta hablar en boca de una empresa pero creo que es más un problema de cultura empresarial. Es decir, en España la gente entra a trabajar en cualquier lado y no te sabría decir qué clase de cultura empresarial sigue su compañía, o qué filosofía defiende. Esto aplica a cualquier empresa, no sólo a las grandes. Es un concepto que en nuestro país no se trabaja para nada (en general). Cuando se hace, los empleados se sienten más identificados con su compañía y no les cuesta tanto hablar en nombre de ella. Yo diría que la dificultad está ahi.

      Gracias por tu pregunta Eva. Muy interesante tu punto de vista.

  2. walkingtopennylane

    Tienes mucha razón de que en muchos negocios se pone mucho esfuerzo para llegar a los clientes y sólo se consigue agotarse sin apenas resultados pero no todo el mundo tiene tu claridad para ver en que se falla y como solucionarlo. un saludo

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