Qué es Social Selling

Social Selling, qué es y cómo puede ayudarte
Social Selling o venta social es usar los medios sociales (redes sociales, foros, blogs…) para escuchar, interaccionar y colaborar con tus clientes, ya sea desde el departamento de ventas de una gran empresa o desde la solitaria oficina de un autónomo.

Este mes tengo varias actividades en marcha entorno al concepto de Social Selling, tanto con Consulta & Crece a través de un curso dividido en 3 módulos como una charla (con posterior networking) en ASCEGA. Ante el desconocimiento que este concepto tiene entre los profesionales con los que trabajo, me he decidido a escribir una serie de artículos donde os iré desgranando la filosofía del Social Selling.

Este “palabro” nuevo es una filosofía que ya lleva en internet hace mucho tiempo. Es una nueva forma de hacer las cosas, adaptada a los nuevos consumidores con sus filias y fobias.

Antes de adentrarse en el Social Selling merece la pena observar cómo han cambiado los clientes no ya a la hora de buscar aquello que necesitan, sino en su forma de mantenerse conectados con otras personas y de compartir aquello que les gusta o disgusta.

Internet nos ha dado el poder de conectar con personas cercanas (familia, amigos y conocidos) pero también con personas que nada tienen que ver con nosotros salvo algo en común: un artista, un deporte, una afición… Al ser humano le gusta compartir. Cuando comparte se siente parte del grupo, se siente comprendido y a salvo. Henos aquí de frente con la pirámide de Maslow.

Más allá del narcisismo y la tontería que podemos encontrar en la world wide web, hay personas (no pocas) que la usan para hallar información. De todo tipo. En concreto los usuarios antes de adquirir un nuevo servicio o producto, investigan. Y lo hacen a fondo. No sólo consultarán a sus contactos más cercanos. Entrarán a preguntar en foros, escucharán conversaciones agrupadas bajo hashtags, observarán los perfiles de las empresas para detectar qué problemas se les plantean pero, SOBRETODO, cómo responden ante los problemas.

El proceso de social selling es sencillo y complejo a la vez

Los usuarios de internet son más proclives a escuchar  y creer a otros usuarios (aunque no los conozcan) que a las propias empresas. Existen numerosos estudios y estadísticas que lo demuestran (te invito a ampliar información). Ello es así porque la costumbre de las compañías ha sido hablar y hablar y nunca escuchar. El consumidor no podía hacer nada más que consumir. Ahora puede elegir, puede presionar, puede cambiar las cosas para que no sólo parezcan sino que lo sean (¿quieres unos ejemplos?).

¿Qué pinta el Social Selling en todo esto? Como ya te he adelantado, es toda una manera diferente de comunicar y relacionarse con las personas hasta (y no para) convertirlas en nuestros clientes.

Tanto si formas parte de un departamento de ventas como si trabajas solo desde el portátil de tu casa, te interesa que los usuarios que busquen sobre aquello que tú haces u ofreces hagan básicamente dos cosas:

  • Encontrar información sobre tu producto o servicio. Ojo. Esto no significa foto-folletos con descuentos ganchos, ofertas promocionales, códigos regalo, artículos de autobombo… Debes reflexionar sobre la información que buscan y diseñar contenido que cubra esa necesidad de información. Los usuarios no van a la red a ver publicidad. Buscan cosas concretas. Dáselas
  • Confíen en ti. WTF?? Sí. Confianza. Las relaciones humanas, de cualquier tipo, se basan en la confianza. La gente huye de los discursos corporativos. Eso no les ayuda. Ni siquiera contesta a sus preguntas. La confianza es algo que se construye en la world wide web poco a poco. Requiere tiempo, dedicación constante, transparencia, generosidad y proactividad por tu parte

Curso de Social Selling en Consulta y Crece

Bien ¿y esto cómo se hace?

  • Necesitas un sitio web. Da igual que sea una web o un blog. Da igual que empieces con algo gratuito como un WordPress.com (ya migrarás cuando puedas pagarlo). Un sitio web propio te permitirá ir colgando tu información, podrás ir consiguiendo suscripciones de seguidores y eso en Marketing es oro. Usar una Fanpage como sitio web es una opción muy mala y debe ser lo más temporal posible (yo lo hice durante un mes mientras me montaba un WordPress.com que a los seis meses cambié por un WordPress.org)
  • Necesitas analizar dónde se mueve tu clientela. Fundamental para seleccionar las redes sociales y/o foros donde vas a interaccionar. Para esto es importantísimo que segmentes lo más posible a tu clientela
  • Debes diseñar contenido que se adapte a las necesidades de tus clientes potenciales. No te quedes sólo en material sobre tu producto. Una de las variables que debiste usar (sí o sí) para segmentar es “qué preocupa a mi cliente potencial”. Ejemplo. Vendes cerraduras para puertas de exterior e interior. Puedes escribir sobre decoración en el hogar, interiorismo e incluso DIY (do it yourself: pequeños tutoriales con los que consigues hacer auténticas maravillas, desde manualidades a decoración, peinados, chapucillas molonas…). Al final del artículo puedes referenciar qué tipo de cerraduras de las que vendes encaja con ese tipo diseño de interior. A nadie le interesa que vendas las mejores cerraduras, que sean de la más alta calidad. Eso ya lo espera el cliente, sino no lo compraría. A la gente le gusta ver cómo un producto o servicio soluciona algo
  • Debes escuchar. Existen herramientas (yo uso Hootsuite) y opciones (listas de Twitter, grupos en Linkedin o Facebook) para monitorizar conceptos, temas… Así podrás participar de las conversaciones, conocer y relacionarte con personas interesadas por el motivo que sea en esas cosas y ayudar a la comunidad con tus conocimientos. Atención: escuchar y ayudar no significa entrar a saco con promociones, descuentos o regalos. Está muy mal visto. Levanta tantas suspicacias como el señor que regalaba caramelos a la puerta del colegio ¿recuerdas? Ejemplo. Peluquería que en Twitter encuentra a una chica que se ha dejado el pelo verde al intentar decolorarse el pelo. Solución: ¿ofrecerle un descuento para arreglarlo tú en tu peluquería? ¡No! Ofrécele consejos y productos que puede intentar realizar en su casa por ella misma para intentar arreglar el desastre. Si no le funciona o el resultado obtenido no es del todo satisfactorio es muy probable que esa chica acabe en tu peluquería. De rebote otros usuarios lo verán y te ganarás su simpatía/confianza/respeto
  • Debes relacionarte. Pero sinceramente. Es decir, no finjas interés en el petit point si lo que te gusta es el futbol. Busca algo que realmente tengas en común con esas personas. A veces las cosas más sencillas (libros, hijos, mascotas, vino…) son las que nos acaban conectando con los demás. Observa su timeline. Adáptate. El objetivo es que cuando llegue el momento de adquirir lo que tu empresa ofrece, seas la respueta natural a la pregunta “¿quién hace esto?”
Charla de Social Selling en ASCEGA

Charla de Social Selling en ASCEGA

Esto, así a lo bruto y resumido, sería el Social Selling. Ya no se trata de llamar a puerta fría, crear folletos más o menos llamativos o patearte polígonos industriales en busca de un sí. Se trata de crear una imagen cercana y confiable. Consiste en crear relaciones afectivas y efectivas. Hay que buscar, escuchar, ayudar y finalmente vender. Y no. No es algo que se haga en dos semanas, ni siquiera un mes. El proceso de ventas tiene sus etapas y ritmos, que debes conocer perfectamente.  De la misma manera que no se puede tener un bebé en 5 meses, no se puede forzar una venta.

Para todo lo anterior es indudable que hay que conocer el funcionamiento de las plataformas sociales y qué herramientas usar para sacar adelante el trabajo en ellas (escuchar, escribir, publicar, difundir y relacionarte). Sobre eso van los diferentes módulos del curso de Social Selling que voy a impartir en Consulta y Crece (a partir de la semana que viene el 17 y 24 de noviembre y el 1 de diciembre ), y sobre Social Selling hablaré durante un ratillo en ASCEGA el jueves que viene (19 de noviembre).

Espero que este artículo te haya provocado curiosidad y que te animes a participar en uno o en ambos eventos. Será un placer poder desvirutalizarte.

ACTUALIZACIÓN 22 DE NOVIEMBRE

Aquí tienes enlace a la presentación (versión extendida) que usé en la charla de ASCEGA. Espero que te guste. Deja tus dudas en la parte de comentarios y las responderé encantada.

Mapi Báez, tu Social Media Personal Trainer (y cada día la demás gente)

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Mapi Báez
Enamorada de la vida y de la familia. Mallorquina de adopción, Community Manager y Consultora de Social Media especializada en micro PYMES y autónomos. Trabajando desde Coruña, make people love your brand
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24 Comments

  1. Sara

    Hola!! Me parece un artículo muy interesante! Me quedo por aquí y seguir aprendiendo cosas!!!

    1. Mapi Baez

      Buenas tardes Sara,

      me alegra mucho que te haya gustado. Cualquier duda que te surja con lo que sea, no dudes en decírmelo. Estaré encantada de ayudarte.

      Saludos y gracias por tus palabras.

  2. Mel

    ¡Hola! Yo no estoy vendiendo nada, pero toda la información que has redactado la he visto muy útil. Yo utilizo mucho las redes sociales para difundir el contenido que publico en el blog y la verdad es que te ayudan mucho a tener visibilidad, más seguidores y visitas. ¡Muchas gracias por compartir la entrada! Un beso. :)

    1. Mapi Baez

      Hola Mel,

      aunque no lo creas, vender y fijarse objetivos es muy parecido. Al final se trata de hacer cosas para conseguir algo muy concreto. Todas aquellas plataformas donde uno pueda apoyarse para conseguirlos deben ser tenidas en cuenta y trabajarse con disciplina y planificación. Me alegro que lo estés consiguiendo.

      Saludos y gracias por participar.

  3. Zoe

    Que útil! Me ha encantado, muchas gracias por compartir!

    1. Mapi Baez

      A tí por leerlo. Me alegro de que te haya gustado Zoe.

      Saludos.

  4. PalomaTrends

    Muy interesante tu artículo. Oigo hablar mucho de construir una marca personal pero este concepto no lo conocía. Yo no vendo nada, pero sí tengo un blog y quiero darlo a conocer. Entonces realmente sí estoy vendiendo algo…Y eso lo noto en que el día que no interactúo en las redes, mi blog se muere, no tiene visitas. Cuesta mantenerlo vivo. Te sigo para ir aprendiendo. Gracias por compartir.

    Un saludo¡

    1. Mapi Baez

      Buenas tardes Paloma,

      Aunque de momento no estes vendiendo nada, sí estás creando una reputación que más tarde te servirá para vender ya sea un producto, servicio o a ti misma como profesional. Trata de encontrar un ritmo que puedas cumplir y sé constante. Esto lleva tiempo.

      Saludos y gracias por tus palabras.

  5. Carmen Ferreira

    Me encanta como está evolucionando el mercado, cada mes algo nuevo!
    Actualmente si no tienes una imagen confiable en las redes es complicado llegar al cliente exigente, es lo bueno que ellos reflexionan, comparan, meditan, observan y la decisión es pleamente suya. El social selling acabará imponiénose a parte por que algunas redes comienzan a asomar la patita a crear pequeños marketplaces integrados de manera discreta (por el momento).
    De alguna manera tenemos que acompañar a buscar una talla en el comercio online!
    Un beso Mapi

    1. Mapi Baez

      Buenas noches Carmen,

      así es. La gente se fía más de lo que pueden decirle otras personas (a pesar de que no las conozcan personalmente) que de los mensajes corporativos. Es más, existen estudios que afirman que cuando un usuario se decide a preguntar a la empresa, la decisión de compra está a un 60%. Así que es muy importante no sólo parecer confiables sino serlo.

      Saludos.

  6. Zoraida M.P.

    Realmente interesante, porque las empresas lo único que hacen es hablar, hablar y hablar. Pero con las rrss ahora deben también escuchar. Porque si no escuchan a sus clientes, lo puede hacer la competencia, crear un producto que solucione los problemas de esos clientes, y quedarse con sus clientes directamente. Es el momento de que las empresas empiecen a escuchar o a perder clientes.

    1. Mapi Baez

      Buenas noches Zoraida,

      efectivamente, ahora se trata de establecer relaciones de confianza antes de empezar a vender. Los clientes tenemos ahora la sartén por el mango y nos hemos vuelto muy exigentes. Van a tener que espabilar (afortunadamente muchas ya lo están haciendo).

      Saludos y gracias por participar.

  7. Nika

    Había hablar del social selling pero no con tanto detalle como el que has dado en el artículo, ¡Gracias por enseñarlo! Un besito

    1. Mapi Baez

      Buenas noches Nika,

      gracias por tus palabras. Si te ha servido para picarte la curiosidad, me doy por satisfecha.

      Saludos.

  8. Lucia Cepedal

    Un artículo muy interesante. Desde luego las redes sociales han ayudado a mejorar el modelo de negocio y es muy aplicable a los blogs.

    1. Mapi Baez

      Buenos días Lucía,

      efectivamente, se puede aplicar al mundo blogger. Si quieres ser relevante tienes que ser también cercana. La forma de hacerlo es relacionarte con los demás de todas las formas posibles, no sólo online sino offline también (asistiendo a networkings o afterworks…) Una de las cosas que hecho de menos a los que voy es que no van blogueros. Y en un networking organizado por una asociación de empresarios creo que habría muchas empresas a las que les encajaría perfectamente una acción conjunta con un blogger. Blogueros del mundo: ¡venir a los networkings!

  9. walkingtopennylane

    Me parece una idea muy buena pero como todas estas cosas para los profanos nos parecen un lío. Yo no la uso no como empresa ni como cliente pero creo que son un gran avance para quien las sepa usar, un saludo!!!

    1. Mapi Baez

      Buenos días,

      pues te invito a probar. Al final es un tema de cambio de hábitos, más que de tiempo. Tengo pendiente de terminar compartir un e-book donde explico cómo hacerlo. Es más sencillo de lo que parece, lo que ocurre es que el desconocimiento genera inquietud. Pero es sencillo, ya verás.

  10. patrimediolimon

    Hola Mapi!!
    hemos avanzado una barbaridad y, desdeluego las oportunidades para colaborar se multiplican por mil en la web!
    En mi caso ha sido así, sin un blog o una plataforma de red social yo no habría conocido a muchas compañeras blogueras o a empresas que quieren hacer actuaciones para crear sinergias interesantísimas!!!
    Un abrazo 😉

    1. Mapi Baez

      Buenos días Patri,

      efectivamente, relacionarnos con los demás lleva implícito que nos conozcan mejor y por extensión, que surjan sinergias. Me alegro que así lo hayas experimentado. Sigue así 😉

  11. Marilo (ideas al vacio)

    La verdad es que para las ventas, si sabes usarlo, puede ser beneficioso.

    1. Mapi Baez

      Buenos días Marilo,

      Te puedo asegurar (por experiencia propia) que funciona. Es sólo cambiar de hábitos y adaptarse a la realidad que vivimos (no la llamo nueva realidad porque ya lleva aquí tiempo, así de que de nueva nada de nada). Te invito a probar, ya verás como los resultados te sorprenden.

  12. Diabarama

    Desde luego, el 2.0 ha mejorado mucho la forma de hacer negocios de cualquier tipo. Con las RRSS se puede conseguir una mejora considerable para ambas partes, vendedor y cliente, además de la rapidez que implica. Me parece un gran avance.

    1. Mapi Baez

      Buenos días,

      gracias por tu comentario. ¿Y qué te parece en general?¿Las PYMES españolas se manejan bien, mal, regular o progresan adecuadamente?¿Cuál es tu experiencia como cliente?

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