O cómo atraer y ganarte la confianza de tus clientes potenciales, en Linkedin y otras redes
“¿Qué debo publicar en Linkedin?” fue una gran pregunta que surgió en el último taller de Linkedin que di la semana pasada (del que este viernes habrá una nueva sesión en Eléctrica Coworking, aquí tienes más información sobre el taller para usar Linkedin profesionalmente). No te imaginas el debate que se originó con tan pocas palabras… ahí abrimos la Caja de Pandora.
No se trata de SEO, se trata de CONFIANZA
El 100% de las quejas que recibo de profesionales que se dedican a publicar en su fanpage, Linkedin y Twitter es “¡pero es que nadie interactúa conmigo!… que no recibo ni un triste like… y en Twitter me siento como si estuviera en un desierto o le hablase a la pared”. Se sienten ignorados. Les da vergüenza. Así que lo que hago a continuación es coger y entrar en sus perfiles y analizar con ellos qué están publicando. No te lo vas a creer pero el 99.99% de los casos se trata de publicaciones de su sector. No publican otra cosa: noticias de su sector, novedades de su sector, análisis de su mercado sectorial, cambios legislativos que afectan a su sector… Su sector, su sector, su sector… Meditemos.
Yo soy Social Media Personal Trainer. Entro en Linkedin y veo:
• un abogado que solo publica novedades de su sector, análisis de la evolución del sector en 2016, cambios legislativos (que por cierto, parece que ninguno me afecta);
• un experto en coaching de equipos publicando qué maravilloso es el coaching, cuándo da el próximo taller de coaching, lectura supermotivadora (que ni siquiera ha escrito él mismo), vídeo motivador consistente en un power point con música new age acompañando frases de Pablo Coelho (que tampoco ha diseñado él mismo) y noticias sacadas del Huffington Post o Qué Maravillosa es la Mente;
• un CEO & Founder de una Startup qué solo publica sobre lo disruptivo y por ende condenado al éxito que es su proyecto, lo fantástico que es ser emprendedor, noticias del sector donde aplica su proyecto y frases atribuidas a Steve Jobs con Steve Jobs mirando a cámara con la mirada “Blue Steel”;
(nota de la autora: este chiste solo tiene gracia si has visto Zoolander, si no has visto la película, simplemente ignora esto y sigue leyendo).
Bien, si yo me dedico al Social Media ¿qué interés puedo tener en fijarme en todo lo anterior?… Ninguno. Pero es que además nadie cuenta con que nuestro cerebro elude información que no es relevante. Así que aunque esas publicaciones aparezcan en mi timeline, mi cerebro las ignorará. No lo digo yo, lo dice la Neurociencia. Entonces ¿qué debo publicar en Linkedin? Vamos en orden.
El cerebro humano está optimizadísimo. Le mueve la Ley del Mínimo Esfuerzo. El proceso partiría de hacerme la pregunta (mentalmente o en voz alta: ¿a quién conozco yo que haga esto?) y sería una cosa así:
• Me viene un nombre a la cabeza, me pongo en contacto (quizás ya lo tengo en mi agenda o quizás alguien me habló de algo relativo a eso, voy a llamarle);
• No me viene ningún nombre a la cabeza, voy a llamar a (inserta aquí un nombre). Lo que quiero decir es que si no conoces a alguien, lo siguiente es preguntar a tu círculo de confianza. Quizás alguien tenga a alguien “de confianza” o “para que se lo lleve otro, mejor alguien que lo necesite”. Ese Círculo de Confianza puede ser la familia, los compañeros del trabajo, los vecinos en la reunión de vecinos mensual… ;
• Nadie conoce a nadie, luego busco en internet. ¡Pero Internet no es solo Google!. Puede ser el grupo de wasap del cole de tus hijos, el grupo de Facebook de Profesionales de Social Media Galicia, el grupo de Directivos de España en Linkedin o un solitario tuit en Twitter acabado en “RT PLS” (retweet please).
La cuestión es que solo acudimos a Google cuando no nos quedan opciones “de confianza” porque en Google lo primero que nos saldrá serán las entradas promocionadas y luego los que hayan trabajado el SEO y a partir de la quinta entrada DE LA PRIMERA PÁGINA DE GOOGLE, nadie mira nada.
Confianza es la clave. Cuando hablamos de profesionales liberales, confianza es la piedra angular de todo lo que hacemos.
¿Cómo ganamos esa confianza?
Probablemente me dirás que dando un servicio de calidad o usando materias primas de primera calidad. Y yo te diré que no es suficiente. Echa un vistazo a la lista anterior. La confianza no la ganas vendiendo a todo el mundo. La confianza como profesional te la ganas relacionándote con la gente. En la vida real con unas cañas delante y dando el callo cuando se tercia. En la vida online compartiendo cosas que a los demás les puede interesar o ayudar (cañas virtuales) y dando el callo cuando se tercia.
Antes de publicar, pon tus neuronas a trabajar
Lo maravilloso de Linkedin es que si tienes interés en contactar con alguien concreto puedes hacerlo. Solo necesitas su nombre o su empresa y a partir de ahí, contactar.
• Es que no nos conocemos. Bueno, mira a ver en qué grupos está y que comentarios hace así como qué cosas comparte. Si lo encuentras en algún grupo, participa en él. Comenta sus comentarios y/o publicaciones (sin ser pesado) y finalmente (si no te agregan, envía tú la invitación pero personalízala: oye, he visto que compartimos puntos de vista comunes, te conozco del grupo tal, me gustaría compartir contactos contigo, bla, bla, bla… ) Sé natural. Sé tú mismo;
• Es que esa táctica lleva tiempo. Bueno, si lo quieres más rápido dedica dinero a una campaña de ads en Linkedin. Ah… , que no hay presupuesto… pues al punto anterior;
Así que lo que tienes que hacer antes de publicar es estudiar a tus objetivos. Puedes valerte de la búsqueda avanzada de Linkedin si aún no se te ha actualizado o de la búsqueda básica que nos ha quedado por defecto con la actualización. No es lo mismo, pero menos es nada. Navega por los perfiles. Selecciona. Mira a ver quiénes son más activos. “Es que los míos no están en redes”. Pues entonces no pintas nada aquí. Si tus clientes son socialmente analógicos ¿por qué esforzarse, no?
Pues yo me esforzaría porque es ley de vida que esas personas socialmente analógicas vayan dejando paso a personas más socialmente digitales. El día que te tengas que meterte en estos lares empezarás desde la casilla de salida. Es muy probable que tu competencia ya lleve tiempo. Tendrás que trabajar con esa desventaja.
Siguiendo con lo anterior, una vez tengas claro qué contenidos publican, qué les preocupa y cómo se esfuerzan en solucionarlo, es cuando elegirás los contenidos a publicar.
Ejemplo práctico. Uno de mis objetivos son las mujeres que participan en grupos de directivos o de empresarios. Identifiqué a una mujer muy implicada en temas de igualdad y conciliación. ¿Qué contenidos publico que pueden serle de interés? Artículos sobre avances en igualdad, herramientas y técnicas de productividad, conciliación familiar…
Otro ejemplo. Me interesa que la gente de RRHH me tenga en el radar para que me llamen si tienen una vacante de lo mío. Pues para ellos selecciono temas de su sector.
<cuña comercial> “Bfff… es que eso lleva un montón de tiempo” Pues llámame y lo hago yo por ti a cambio de una módica cantidad económica </cuña comercial>
Qué debo publicar en Linkedin
Una vez tengo claro los diferentes perfiles (en sentido amplio y/o concreto) llega la hora de seleccionar las fuentes de dónde puedes sacar las noticias a compartir. Una vez seleccionadas, las programas. Como entiendo que tú de Social Media nada de nada, echa un ojo a Postcron. Si eres de mi ramo, seguro que ya tienes tu plataforma preferida.
Pero claro, queremos que sepan a qué nos dedicamos. Bien, pues ahí es donde entra tu blog (o sección de noticias de tu web corporativa) y explicas qué haces, cómo lo haces, das consejos… Vamos, lo que vengo haciendo yo con el Mapinews. Si te fijas, yo no escribo para gente de mi gremio (salvo alguna excepción). La mayoría están escritos como este, explicando aspectos de mi trabajo, dejando que la gente los ponga en práctica.
Dale ritmo a tu timeline
Ahora que ya sabes qué cosas tienes que publicar llega el momento de darle ritmo al tema. Aquí se pueden hacer infinidad de estrategias. Voy a darte los pasos básicos para que tú, micro pyme o autónomo solitario, empieces a destacar y a recibir peticiones profesionales (ojo, no es inmediato, probablemente te llevará meses, si quieres inmediatez, invierte en ads, si lo quieres orgánicamente, este es el camino joven Padawan)
• Linkedin. Programa el contenido seleccionado a lo largo de la semana. No debería llevarte más de 15 minutos. Introduce las noticias con frases que generen debate. Si quieres ver ejemplos date una vuelta por mi perfil.
Dependiendo de la herramienta escogida, tal vez puedas programar alguna noticia en alguno de los grupos seleccionados previamente. De no ser así, déjate el link en un Excel para poder recuperarlo a lo largo de la semana y publicarlo allí cuando toque.
¿Qué cantidad es la adecuada? La que quieras. Con que a lo largo de la semana entres cada día 5 o 10 minutos a ver quién comentó y responder, es suficiente. Piensa que la gente en general entra poco, así que reparte a lo largo del día, por ejemplo 3 publicaciones diarias y luego vas modificando en función de lo que observes.
Soy consciente de que se recomienda de 2 a 3 publicaciones semanales. Yo soy muy activa en Linkedin y me funciona. Me garantizo visibilidad cada día. Y eso es lo que queremos, visibilidad para generar confianza.
El artículo del blog difúndelo en grupos donde veas que puede ser de ayuda. Es decir, escribe para solucionar problemas. Ponte en la piel de tu cliente. Echa mano de las preguntas más habituales. Explica qué necesitas para hacer bien tu trabajo (quizás este artículo te pueda servir de ejemplo). No lo publiques el mismo día en todos los grupos. Yo soy más de publicarlo una vez cada día en un grupo diferente. Y sí. Puedes volver a difundir artículos antiguos siempre que no dependan de la actualidad.
MAPITIP
Escribe un artículo en Linkedin introduciendo un tema y luego enchufa en ese post un enlace al artículo de tu blog de esa semana donde hablas en profundidad sobre ello. Conseguirás un buen tráfico y le darás algo de SEO y de “autoridad de dominio” a tu blog.
WARNING
Ni se te ocurra copiar y pegar el artículo de tu blog en esa publicación. El Dios Google interpretaría el contenido de tu blog como duplicado, puesto que Linkedin tiene mayor “autoridad de dominio” y su lógica inductiva es “como Linkedin “rankea” más que este blog, lo de este blog es contenido duplicado, pues al final de la lista”. Es mejor que lo hagas como te dije. Una opción popular es copiar y pegar artículos de tu blog que lleven un par de años ya publicados. Eso mejorará el tráfico y como tu contenido lleva más tiempo publicado, no se confundirá. Pero no te extrañe que a la larga Google penalice esta acción.
• Twitter. Aquí la estrategia es muy similar. Crea listas privadas con los perfiles que te interesan para interactuar con ellos y difunde contenidos similares a los de Linkedin (pero nunca iguales, ya que si publicas lo mismo ¿para qué seguirte en otras plataformas?)
Difunde tu artículo del blog varias veces al día (por la mañana, a mediodía y por la tarde/noche). Tranquilidad: Twitter es muy volátil así que no harás spam (salvo que lo programes cada 30 minutos durante 10 horas, ESO es spam) y como tendrás programadas las demás noticias, tu perfil estará más elegante que un San Luis.
MAPITIP
Programa dos veces al día cada día tus publicaciones antiguas del blog (o sea, cada día un post antiguo diferente). Te sorprenderá ver la cantidad de gente nueva que los va a leer y encima garantizas unas visitas diarias (vale, pocas tal vez, pero nunca se sabe dónde encontrarás el lead definitivo)
WARNING
Ni se te ocurra hacer un copia y pega del tuit para difundir tu blog. Usa textos diferentes con diferentes llamadas a la acción. El algoritmo de Twitter pretende mostrar contenido único, no duplicado. Si lo haces, es probable que no muestre el tuit a tus seguidores y acabe por no mostrarles nada de tu perfil.
• Facebook. Aquí el contenido tiene que ser más variado y sobre todo, personal. Te recomiendo que le des ese enfoque u otro menos corporativo. Trabaja mucho las imágenes y los vídeos, en especial las conexiones en directo. Este tipo de formatos es lo que más se consume en esta plataforma así que dale a la gente lo que la gente quiere con ese toque único, personal e intransferible. Aquí puedes compartir noticias de tu sector pero muy poca cosa (2 veces al mes por ejemplo). Piensa que la gente se mete en Facebook a pasar el rato, a desconectar, a reírse, a chafardear… Comparte tu día a día con ellos mediante fotos con texto, pequeños vídeos, cositas así. Con eso ya estas dejando claro a qué te dedicas pero además estas dejando entrever cuál es tu estilo, tu filosofía, los valores que trabajas… La gente conecta con las marcas a través de las emociones, de los valores que representan, de las filosofías de vida con las que se identifican…
MAPITIP
Si tienes una oferta comercial, invierte en Facebook Ads. Si no sabes hacerlo, haz un curso o contrata a un experto. Ellos sabrán cómo empezar a segmentar para dar garantías de éxito a los anuncios. Ah, y piensa siempre que no es meto dinero en un anuncio y me olvido hasta el siguiente. Los anuncios deben seguir una estrategia en el largo plazo (a un año vista, por ejemplo) y deberías dedicar al menos unos 500€/mes de la mano de verdaderos profesionales si quieres ver resultados que cubran de lejos la inversión realizada). Recuerda: la improvisación como estrategia nunca es buena.
MAPITIP/WARNING
Por el amor de los dioses del Olimpo, deja de poner frases inspiracionales, el “ooooh… es lunes” y el “¡eh!¡ya es viernes!”. Es la forma más sencilla de decirle a la gente “no tengo imaginación y cuando tenga un problema dándote mi producto/servicio no sabré qué hacer porque no tengo imaginación”.
Una vez dicho lo anterior, te recomiendo que leas este artículo donde explico cómo crear contenido según cada plataforma. Complementará muy bien lo que acabas de leer y tendrás una imagen más clarificadora de lo que es cada plataforma.
Y esto es todo por hoy. Si has leído hasta aquí ¡óle tú!.
Espero haberte clarificado varios temas de una sola lectura. Si te han quedado dudas, por favor, déjamelas en los comentarios. En cuanto las vea te las contesto. Y si crees que puede servirle de ayuda a alguien, no vaciles en compartirlo con esa persona.
