Atraer clientes es la razón número uno de la presencia en redes sociales de las empresas. Es lógico, sin clientes no hay ventas y sin ventas, cierra el negocio. Entonces ¿cómo atraerlos?

El error número uno es publicar solo promociones, fotos de producto sacadas del catálogo y mensajes de compra, aprovecha este descuento y similar. Si vamos por ahí, mal vamos.

¿Cómo te encuentra tu cliente?

Tu potencial cliente te encontrará por dos razones. Se topará con tu contenido (orgánico o de pago) o irá a buscarte.

Te encontró por contenido orgánico

El contenido orgánico con el que se encuentre se basará en su historial de navegación. Es decir, a qué contenidos prestó atención, dio un me gusta, comentó, compartió, envió por privado o en qué anuncios entró. Incluso si prestó atención de algún modo al contenido que publicaron sus contactos.

Piensa por un momento con qué contenido orgánico interacciona. ¿Qué razones tiene para entrar en una red social? Para eso tienes este magnífico estudio sobre el uso de las redes sociales que hacemos los españoles.

• Para chatear con sus contactos 65%
• Ver vídeos y música 57%
• Ver qué hacen mis contactos 45%
• Adquirir conocimientos (cocina, bricolaje, maquillaje…) 39%
• Publicar contenidos (fotos, vídeos, noticias, música…) 34%
• Comentar la actualidad 31%
• Seguir cuentas (medios de comunicación, partidos políticos… 31%

Como puedes comprobar nadie entra a comprar ni a mirar anuncios.

Te encontró por contenido de pago

A esa persona se le mostró tu anuncio porque encajaba dentro de la segmentación que seleccionaste y/o porque elegiste la opción de mostrar a personas similares a las que han interaccionado con mis anteriores anuncios. Ojo. De momento esa persona no está interesada en lo que vendes. Has segmentado de una manera que a ti te parece lógica. Has puesto el contenido de pago en circulación. Ahora veremos si funciona o no.

Te  encontró porque anda buscando lo que ofreces o porque le sugirieron que te buscase

Este es quizás el perfil más interesante. Quiere comprar pero necesita confirmar que eres la mejor opción.

¿Por qué tu contenido está pasando desapercibido?

Porque no estas teniendo en cuenta dos cosas.

Primero, cómo se consumen las redes sociales, qué contenidos quiere ver la gente.

Segundo, el ciclo de compra.

Hasta ahora has estado mirando un árbol. Vamos a alejarnos a mirar el bosque.

Reflexiona

Debes considerar las redes sociales como tu tienda  u oficina virtual. Si mimas el ambiente de tu espacio de trabajo, debes hacer lo mismo con tus redes sociales. De alguna manera debes recrear allí la atmósfera que se crea en tu negocio.

El siguiente paso es tener presente qué camino toma la gente cuando necesita lo que ofreces.

¿Sale a la calle a mirar?

¿Pregunta a sus amistades?

¿Busca en internet?

¿Pide opiniones?

En general, esos son los pasos que realiza cualquier persona. Sin embargo, hay negocios donde ese camino puede variar un poco. Aun así, es importante que pueda encontrar online cosas que le ayuden a tomar la decisión que buscas.

Descubrimiento

Es cuando alguien se topa contigo, por accidente o por alguna recomendación. Ha visto algo que le ha llamado la atención y te la ha dado.

Aprendizaje

En esta fase el contenido que consume va dirigido a que entienda lo que haces.

Soy peluquero pero esta es mi especialización.

Vendo cremas pero son cremas a medida que realizo en mi tienda para ti.

Fabrico bolsos pero con restos de las telas que se usaban para hacer los colchones a principios del siglo XX.

Y así para cada negocio. Todos tenemos hacemos algo pero lo hacemos de una manera especial.

Reconocimiento

Sabe lo que haces pero además entiende que lo necesita y lo necesita de ti, no de otra empresa o negocio: de ti.

Te has ganado su confianza. Ha entendido qué es lo que haces y ofreces (porque lo has explicado, no solo has subido las fotos de tus productos), ha visto el corazón que pones en ello (cómo buscas la mercancía, cómo la seleccionas, cómo lo organizas todo), ha comprobado que eres de fiar (por los comentarios de otros clientes) y tiene claro que lo quiere de tu negocio.

Decisión

Enhorabuena. Ha realizado su primera compra.

Qué publicar en redes sociales para atraer clientes

Teniendo en cuenta todo lo anterior, debes buscar cosas enfocadas a darle ese punto de vista que quieren ver las personas en las redes sociales. Es muy importante que las publicaciones comerciales o corporativas sean pocas. La gente está en redes sociales para entretenerse (Facebook, Instagram) y para informarse (Youtube, Twitter, Pinterest).

Centra tus contenidos en dar ese punto de entretenimiento e información. Piensa en la clase de contenidos podrías: artículos para el blog, fotos, vídeos, conexiones en directo, infografías resumiendo datos del sector…

En mi caso, por ejemplo, cuando escribo un artículo, ya voy creando contenido complementario. Por ejemplo, la infografía a modo de resumen que encontrarás al final la aprovecho para compartirla en Pinterest. Las imágenes que acompañan este artículo las subiré más tarde a Instagram en forma de carrusel y se convertirán en una presentación de imágenes con música en Facebook. De una sentada, creo contenido para las demás plataformas.

Ahora que empiezas a tener claro qué publicar para atraer clientes en las redes sociales, solo queda ponerse manos a la obra.

Contenido de terceros

Hay un contenido que se usa mucho que es el de compartir cosas, noticias, estudios desde otras fuentes. Puntos que debes tener en cuenta a la hora de compartir.

Los perfiles suelen compartir contenidos de fuentes muy comunes. Explora y si encuentras otras fuentes con menos seguidores pero con gran calidad, inclúyelos en tu estrategia. Piensa que al final todo el mundo acaba compartiendo lo mismo y una forma de diferenciarse es compartiendo buen contenido que nadie había visto antes.

Clasifica

Para encontrar ese tipo de contenido, los agregadores de noticias (tipo Feedly) son una buena opción ya que te permiten clasificar las fuentes. Hazlo para asegurarte de que lo que compartes es variado. Además, no compartes lo mismo en todas las redes. Dar variedad invita a seguirte en las diferentes redes sociales donde estés.

Programa

Hay muchas herramientas para programar las publicaciones yo suelo recomendar Hootsuite (muy, muy completa) y Postcron (minimalista y sencilla) pero tienes muchas otras como Buffer, Agora Pulse, … Echa un vistazo, pruébalas todas y quédate con la que mejor se adapte a tu esquema mental.

No copies el título del artículo y programes. Mójate un poquito. Lees una noticia y decides compartirla ¿por qué? Pues escríbelo. Involucra a la persona detrás de la pantalla. Dale pistas de porqué debería hacer click para leer la noticia.

Hashtags

Casualmente tengo un vídeo sobre el tema que realizó Consulta y Crece en una de nuestras reuniones. Es un nivel muy básico (para gente ajena al sector).

Twitter

De dos a cuatro, dependiendo de lo largos que sean. En mi caso suelo poner #SocialMedia #PYMES y #Freelance. Mis clientes nicho son empresas pequeñitas (PYMES) y autónomos (freelance) Si buscan sobre lo suyo encontrarán en mi tuit la etiqueta de #SocialMedia que de un vistazo les dará idea de qué va el tuit.

Facebook

Aunque parece que nadie los usa yo sí los pongo. No hacen daño (no te mandan al final de la lista) y si algún día se ponen de moda, pues mira, ya estaremos posicionados…

Instagram

Hay muchísima literatura sobre el tema. La cuestión no es dónde los colocas, si debajo de la foto o en otro comentario, si metes puntos o si no. Aquí lo importante es no hacer cosas que suenen a automático. Instagram está luchando con fuerza para eliminar las cuentas falsas. Debes adaptar los hashtags al contenido que estés publicando. Deben aparecer de la forma más natural posible (por ejemplo no los coloques todos al final del texto, mételos por en medio) y procura variarlos.

Resumiendo

Para saber qué publicar en redes sociales para atraer clientes lo mejor es centrarse en lo que consume tu cliente nicho en ellas y ver qué formatos de contenidos puedes producir. A partir de ahí, planifica, adapta y ejecuta. Y si no funciona, prueba con otra cosa. Pero no sigas haciendo lo de siempre.

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Parece que Instagram es solo para subir selfies, piececitos en la playa, outfits y demás trivialidades. Sin embargo puede ser un buen lugar donde hacer branding.

A primera vista parecería que Instagram no tendría nada que ver con ninguna empresa seria y profesional. Es normal que se tenga una visión de usuarios narcisistas que solo quieren alimentar su ego. A pesar de ello es una de las Redes Sociales con más participación y desde que empezó a implementar las mismas funcionalidades que Snapchat (pero mejoradas) ha vivido un boom que no veíamos desde hace tiempo.

Qué clase de usuarios hay en Instagram

Según el último Estudio Anual de Redes Sociales 2017 de IAB Spain el usuario tipo de Redes Sociales es hombre o mujer (apenas hay diferencia) de 31 a 45 años, con estudios secundarios o universitarios, normalmente empleado y formando parte de una unidad familiar promedio de 3 individuos.

¿Y cómo es el usuario de Instagram? Pues mujer entre los 16 y 55 años, concentrándose entre los 30 y 45 años. Siguen temas de entretenimiento, cultura, viajes, turismo y gastronomía. También hay hombres pero en menor cantidad.

Instagram es de las redes que más crecimiento ha experimentado en el último año. Además se pasa un tiempo medio de 2 horas 48 minutos a la semana, bastante cerca de las 3 horas y 20 minutos que pasamos de media en Facebook.

El 54% de los usuarios de Instagram han aumentado la frecuencia de visita. Es decir, los usuarios no pasan horas y horas en las Redes Sociales sino que lo fragmentan en micro visitas. Normalmente es para llenar esos huecos en los que estamos esperando, nos aburrimos o buscamos algo en concreto.

¿Puede servirme Instagram si mi empresa es un despacho?

Veamos ¿qué he metido dentro del saco “despacho”?. Cualquier cualquiera que ofrezca servicios: bufetes, procuradores, seguros, calidad, asesoramiento energético,  … Sí, parece que Instagram no se adecuaría a tu sector pero todo depende de cómo se enfoque la estrategia.

Tipos de formato de contenido que podemos publicar en Instagram.

Fotos

Ya sea una única foto, un collage o una secuencia. Podemos aplicar filtros predeterminados o editar los ajustes de brillo, calor, enfoque y demás para crear los nuestros propios. Partiremos del supuesto de que NO SOMOS PROFESIONALES DE LA FOTOGRAFÍA. Elege un filtro y usa siempre ese. Ayuda a crear identidad de marca. En mi caso, como es una cuenta personal desde la que trabajo mi marca personal, tengo dos tipos de publicaciones. Las personales van sin filtro y las que son del ámbito profesional les pongo el filtro Gingham.

¿Qué clase de fotos podemos publicar? Aquí de nuevo dependerá de la estrategia. Voy a partir del supuesto de que queremos crear marca. Lo primero que hay que hacer es identificar los valores con los que queremos que nos identifiquen. Así, las fotos que subamos deberían de mostrar esos valores.

Otro contenido es el de compartir una imagen con los artículos del blog y colocar el enlace en la descripción de la biografía. Por ejemplo yo publico los lunes a última hora del día (sobre las 22.00, es cuando más visitas he tenido a mi web en el último trimestre). Luego los viernes, aprovechando el hashtag #FlashbackFriday lanzo un repost o redifusión de un artículo antiguo del blog. Lo programo con Hootsuite y cuando me llega la notificación al móvil  abro Instagram, pego en el portapapeles el texto que escribí, corto el enlace acortado al post que me genera Hootsuite, meto emoticonos como si no hubiera un mañana (si te gusta usarlos esta es la única red donde no se verán como una niñada, pero debes tener en cuenta el protocolo de comunicación de la empresa, quizás puedas usarlos pero no tanto como yo) y le doy a publicar. Por último me voy a editar perfil y allí pego el enlace que me generó Hootsuite (el que antes corté cuando estaba subiendo la publicación).

¿Qué tipos de fotos puedo subir?

Pueden ser mostrando el día a día en el despacho, fuera de él, imágenes de la mesa de reunión, asistiendo a networkings, afterworks, dando ponencias, tomando café, frases interesantes que oigas en reuniones, a los clientes (estas procura que lleven todas el mismo formato y el logo de la empresa)… Si necesitas inspiración puedes echar mano de los hashtags que hay para cada día de la semana.

Estos hashtags los podemos utilizar para darnos a conocer participando de la conversación y son los siguientes:

• #MusicMonday por ejemplo una captura de la portada de un disco o un vídeo en el que suena música. Da igual que el sonido sea malo, la gracia de Instagram es precisamente la “naturalidad forzada” (el concepto de robado posado);
• #TransformationTuesday #TT se trata de una foto donde se ven dos instantáneas que muestran la evolución de una persona pero puede aplicarse a la empresa;
• #WisdomWednesday cita o frase interesante. Buena oportunidad para lanzar una imagen con nuestra marca usando nuestros propios eslóganes o frases que les hayamos oído a los clientes o en ponencias a las que hayamos asistido (no te olvides de citar el nombre de la persona que lo dijo, tanto en la imagen como luego en el texto);
• #ThrowBackTuesday #TBT foto antigua para mostrar cómo hemos cambiado. Tiene un deje nostálgico. Una idea sería subir la foto de la orla de alguien de la oficina y preguntar a quién pertenece, o de la guardería…;
• #FlashBackFriday #FBF lanzamos una imagen de algún recuerdo que que se considera importante, por ejemplo el día que os dieron un premio, vuestro primer stand en una feria, el primer logotipo, las primeras oficinas, yo lo uso para hacer redifusión de algunos artículos de mi blog. Con esa estrategia tengo cubiertos los viernes durante 3 meses…;
• #SaturdaySwag aunque inicialmente es para mostrar tus compras del sábado o tu outfit, se puede dar un giro hacia libros que recomiendan los trabajadores (del sector o de entretenimiento), carteles de películas que se recomiendan alquilar, cosas así…;
• #SundayFunday foto en la que se muestran actividades divertidas que realizar un domingo. Aquí los propios trabajadores pueden enviar sus propuestas de actividades siempre teniendo cuidado de preservar la intimidad de los menores y respetar la decisión del trabajador de no aparecer en la foto si así lo desea;

Cualquier actividad en la que participemos también es una buena oportunidad de conseguir material para compartir en nuestra cuenta corporativa.

Vídeos cortos

De menos de un minuto podemos subir vídeos que vayan en sintonía con las fotografías que vayamos subiendo. En este caso los vídeos se graban con el móvil en vertical y pueden ser tanto autovídeos (tipo selfie) o normales. Los congresos, afterworks, networkings, eventos propios… son buenas ocasiones para subir material. Siempre tratando de transmitir los valores y un estilo de comunicación homogéneo y coherente.

Stories

Esta es la parte que Instagram le ha copiado con un sonoro éxito a Snapchat. ¿Cómo usarla para nuestra empresa? Estos son los tipos de Stories que podemos publicar.

Videos en directo

Es un tipo de conexión muy interesante ya que permite la participación de los usuarios mandando preguntas. Si se ven al momento se pueden contestar sobre la marcha o cuando hayamos terminado.

Boomerang

Se trata de un vídeo de unos 7 segundos aproximadamente que se ve en bucle de adelante hacia atrás y viceversa.

Rewind

Se trata de grabar un vídeo y este se emite justo al revés.

Manos libres.

Cuando quieres grabar algo pero necesitas las manos o vas a salir en el vídeo, esta es la opción adecuada.

Fotos

Se pueden tomar en el acto o subirlas desde la galería del móvil.

A todo el material anterior se le pueden añadir hashtags, emoticones, escribir a mano alzada, con tipografía, en diferentes colores, con diferentes efectos… Lo mejor antes de lanzarse a publicar es echar un vistazo a ver qué hacen los demás, tratar de replicarlo, entender cómo funciona y acabar dándole el toque distintivo de la empresa.

¿Qué tienen de especial las “Stories”? Pues que es un contenido que solo está disponible una sola vez para nuestros seguidores. Es decir, nuestros seguidores verán un borde rojo alrededor de nuestra foto de perfil. Cuando pulsen con el dedo en la foto saldrán las “Stories” que hayamos subido desde la última vez que ese usuario entró a verlas. Lo podrá hacer durante 24 horas y luego desaparecerán. Como usuario de tu perfil puedes guardarlas en tu teléfono antes de compartir. Si quieres.

Aquí podemos decantarnos por un contenido algo más desenfadado, más prosaico, mostrando diferentes momentos del día a día en la oficina, de visita a los clientes, en congresos, afterworks, etc… Si el muro es más corporativo y serio, en las stories podemos ser un poquito más gamberretes, pero siempre en la línea de comunicación y de transmisión de valores empresariales.

Tipos de contenidos que puedo subir

El tema de los contenidos siempre es una fase peliaguda. Las empresas estamos muy enfocadas en vender, monetizar, seguimos el modelo antiguo de “Yo empresa lanzo mi discurso y tú consumidor te aguantas”. Hay que tener muy presente el porqué la gente usa Instagram. Así, el contenido que subamos debe estar alineado con nuestros valores y con los intereses de los usuarios de la plataforma. El objetivo es darnos a conocer y generar confianza en el tiempo. No se trata de una compra impulsiva. La idea es estar en la cabeza de la gente cuando le surja la necesidad de lo que hacemos. Teniendo en cuenta lo anterior, se pueden crear contenidos muy interesantes.

A los usuarios en Instagram les gusta cotillear qué hacen los demás, cómo pueden usar ese contenido para inspirarse en sus vidas. Las fotos deben de hacerse de tal manera que muestren los elementos ordenados. Los filtros no deben desvirtuar la imagen.

Mapitips

• A la gente le gusta cotillear. Muestra el lado menos visible de tu empresa: reuniones de equipo, momento máquina café, visitas de clientes a las oficinas…;
• La gente busca inspiración. Para su día a día, para motivarse, para conseguir orden, para relajarse, para ser más productiva…;
• En la foto cuantos menos elementos, mejor visualmente;
• Los filtros nunca deben hacer irreconocibles las fotos. Huye de los filtros que saturen las imágenes;
• Una foto donde los elementos estén ordenados con un determinado patrón son más atractivas que aquellas donde no existe;

Qué hashtags debo usar

Instagram es la única plataforma donde cuantos más hashtags coloques mayor alcance. De hecho se pueden llegar a poner hasta 30 pero eso no significa que los tengas que usar de 30 en 30. Para empezar necesitan un orden:

Marca

#elnombredetuempresa #equiponombredelaempresa #espíritunombredelaempresa #eslogan

Sector

Todas aquellas palabras que tengan que ver con tu sector:

#consultoría #consultores #energíasrenovables #abogados …

Generales

Aquí entrarían aquellos que son transversales:

#emociones (normalmente en inglés) #díadelasemana #mesencurso #estación #colores (normalmente en inglés) #elhashtagdeldía (los hemos visto más arriba) #acciones (networking, afterwork, traveling, …)

Geolocalización

No es necesario que geolocalices todas las fotos pero sí puedes usar hashtags que tengan que ver con ello:

#ciudad #profesiónciudad #comunidadautónoma

Cómo organizarnos en la oficina

Lo primero es idear la estrategia, aclarar el estilo de comunicación, los valores que se quieren transmitir.

Lo siguiente es decidir qué tipos de contenidos vamos a subir y crear un calendario de publicaciones (los lunes esto, los martes, tal y así sucesivamente). Hay que acordarse de incluir  las acciones especiales como asistencia a determinados eventos, aniversario de la empresa, cosas así…

A continuación vemos con qué personas del equipo podemos contar para colaborar haciendo fotos y mandándolas al responsable. Especial atención merecen las herramientas que vamos a utilizar. Por ejemplo enviar el contenido por Whatsapp es muy cómodo para quien lo crea pero no tanto para quien lo tiene que subir. La idea es que el responsable de subir el contenido lo haga a través de una herramienta de programación tipo Hootsuite.

El problema está en que ninguna aplicación te publica de forma nativa en Instagram. Todas te envían una notificación al móvil para que al abrirla el usuario complete la publicación en Instagram dando a “publicar”.

Las opciones para el responsable de publicar serían:

• Me lo envían por Whatsapp y yo me bajo a mi móvil la app de Hootsuite (por ejemplo) y desde el móvil gestiono las programaciones de las publicaciones de toda la semana;
• Me lo envían por Whatsapp y yo me abro una sesión del Whatsapp en el navegador y desde ahí gestiono los archivos desde mi ordenador (para editarlas con herramientas tipo Canva y demás) y los programo con el Hootsuite (por ejemplo);

No solo de publicar vive la cuenta

Para conseguir seguidores hay varias estrategias a seguir que hay que coordinar de forma equilibrada:

• Avisar a mis clientes mediante un boletín de noticias;
• Incluir el icono de Instagram en lugares visibles (web, despacho, firmas de correo, tarjetas de visitas, documentación corporativa…);
• Buscar por hashtags y seguir a aquellos usuarios que veamos interesantes. Esto es bueno hacerlo con cierta intensidad. Hay que entrar varias veces al día a seguir cuentas (algunos expertos hablan que 100 cuentas cada vez, lo que me parece una burrada pero al parecer funciona genial) e interaccionar con aquellos contenidos que veamos nos conectarán con posibles clientes;

Resumiendo

¿Puede servirme Instagram si mi empresa es una consultora? Desde mi punto de vista y experiencia sí pero tiene un pero:

En Instagram hay que diseñar una estrategia, definir valores y articular un discurso coherente para llegar a los objetivos allí marcados.

Ahí es nada. La dificultad estriba en entender la plataforma y a sus usuarios para crear ese contenido que sorprenda y enganche. Si quieres leer más sobre Instagram puedes leer este post que escribí hace muchísimo tiempo y este otro sobre cómo atraer clientes usando Instagram.

Imagen de portada from Pixabay by Wokandapix

Así que ánimo. Haz pruebas, juega con la herramienta, ensaya, equivócate, aprende y triunfa.

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El social media marketing plan es fundamental para tu micropyme, ya que te ayudará a caminar hacia tus objetivos. Pero ¿qué clase de objetivos se pueden conseguir con una buena planificación?

¿Qué quieres conseguir con tu presencia en los medios sociales?

La respuesta en el 98% de los casos siempre es la misma: vender. Es una respuesta totalmente válida pero demuestra un escaso (a veces nulo) conocimiento sobre cómo funcionan estos canales.

Cuando tú, dueño de un negocio, vas por la calle y alguien te da un folleto, haces una de estas cosas:

• Evitas cogerlo;
• Lo coges pero sin mirar a quien te lo da;
• A pesar de haberlo cogido, lo tiras al suelo inmediatamente o en la primera papelera que se te ponga a mano;
• Lo lees antes de tirarlo;
• Lo lees y adquieres en otro momento lo que sea que te estén ofreciendo;

¿Cuál de estas acciones es la más habitual? Bien, pues publicar cosas totalmente comerciales en los canales sociales es el equivalente a ese folleto en la calle. Con una agravante: la gente odia la publicidad en sus perfiles. Cuando la primera toma de contacto con tu negocio genera esa repulsa, difícilmente se convertirán en tus clientes.

¿Pero no dicen por ahí que las redes sociales todo lo pueden?

A ver, estamos confundiendo la gimnasia con la magnesia.

Las redes sociales no son más que un canal más de COMUNICACIÓN. Sí, con mayúsculas. Porque comunicación y publicaciones comerciales no son lo mismo. Los usuarios del siglo XXI no quieren que les vendan motos. Compran cuando lo necesitan, no cuando a ti te va bien. Así que el objetivo es estar ahí cuando necesiten aquello que vendes. ¿Cómo conseguirlo?

¿Cómo estar en el momento correcto en el lugar oportuno?

Pues esa es la gran pregunta que hay que contestar. ¿Dónde se mueven mis clientes? ¿Cómo puedo llamar su atención?¿Cómo les convenzo de que soy mejor opción que la competencia? Todo eso lo contempla un social media marketing plan.

Resumiendo mucho, primero hay que investigar el mercado, la competencia. Ver cómo podemos diferenciarnos. Luego hay que ver quién es nuestro cliente. He escrito bastante al respecto sobre por qué y cómo hay que segmentar y microsegmentar. Después  hay que averiguar qué preocupaciones tienen y cómo podemos ayudarles. ¿Por qué si yo solo quiero que me compren? Pues para ganarte su confianza. Hoy día se compra a quien te genere confianza, ya sea porque te lo han recomendado o porque ya lo conocías de otras cosas. Compramos a los amigos de nuestros amigos y conocidos. Compramos según veamos cómo tratan a sus clientes y cómo sus clientes hablan de ellos.

Aparte de lo anterior, hay una cosa que tienes que tener claro desde el principio: no eres el único que vende ese producto o servicio. Podrás diferenciarte en experiencia de cliente, en calidad de los elementos integrantes, en precio, lo que quieras. Pero cuando busquen lo que vendes les saldrán un montón de opciones. Así que antes de vender, tienes que ser relevante para ellos, tienes que estar en su día a día, hablar su idioma, apoyarles en sus problemas, todo eso y más sin meter cuñas publicitarias.

La publicidad ya no es la que era. Ya no se consumen los anuncios por obligación. Ahora el usuario puede decidir qué quiere ver y cuándo. ¿Y cuándo es ese cuándo? Pues en el momento en el que lo necesita o intuya que lo va a necesitar, nunca antes.

Entonces ¿no hago publicidad?

Por supuesto que sí. Debes hacer publicidad, pero por favor, segmenta. No elijas opciones tan generales como “mostrar a los amigos de mis seguidores”. Eso nunca es garantía de que les vayas a resultar interesante.¿Cuántas cosas de las que le gustan a tus amigos te gustan a ti con el mismo interés?. Déjate asesorar por expertos (como puede ser Sergio Castelo, profesional en el que yo confío al 100%) y que sean ellos quienes realicen segmentaciones y campañas de remarketing con las que garantizar que tu mensaje u oferta llega a quien tiene que llegar.

Solo la publicidad mal hecha es mala. La publicidad mal hecha es aquella que se improvisa sobre la marcha, que no obedece a objetivos (cuando tenemos un objetivo se realizan varias acciones para apoyar los efectos de la publicidad, no se hacen únicamente anuncios), para la que no se dedica un presupuesto razonado,… La publicidad mal hecha es decirle de pronto a tu Community Manager (o a la persona a la que encargaste el muerto de llevar las redes sociales de tu empresa) “oye, mira, hagamos este anuncio de esta oferta que se me acaba de ocurrir,.. sí, para hoy,… no, mañana no, hoy mejor”. Las ofertas son acciones que realizamos para que las personas que queremos realicen acciones que nos interesan (puede ser la venta pura y dura de un producto o servicio, pero también puede ser conseguir los datos de posibles nuevos clientes a los que luego hacerles remarketing)

Esas acciones es mejor tenerlas previstas de antemano, para estudiar bien los objetivos, cómo medirlos, qué enfoque darle, a qué nicho mostrar esas acciones, etc. Todo eso se pone por escrito en un Social Media Marketing Plan.

¿Qué objetivos puede resolver un Social Media Marketing Plan?

Pueden ser diversos, muchos, todos, unos pocos o solo uno, pero resumiendo, estos podrían ser algunos:

• Tráfico: podría interesarnos mejorar el tráfico a nuestro blog, web o tienda online;
• Conversión: ¿sabemos cuántas visitas acaban en registros válidos a los que hacerles remarketing? ¿sabemos cuántos de esos registros válidos acaban en clientes? ¿Tenemos establecido algún medio para conseguir esos registros? ¿Se puede mejorar? ¿Sabemos cuánto dinero nos hacen ganar esos clientes? ¿Se puede mejorar?;
• Información: ¿qué saben los posibles clientes sobre el servicio o producto que vendemos? ¿conocen nuestros tiempos de entrega? ¿saben que se realiza a mano? Este objetivo trata de instruir al posible cliente sobre qué está adquiriendo, por qué lo necesita, qué problemas resuelve…
• Marca (o branding): ¿Nos conocen? ¿Saben explicar qué hacemos realmente?
• Reputación online: ¿qué opinión tienen de nosotros allende internet? ¿Se corresponde con la realidad? ¿Podemos mejorarla?
• Facturación: ¿qué parte de la facturación viene a través de medios sociales? ¿Podemos registrarla? ¿Puede mejorarse?

A mi juicio, todos son importantes y precisan de atención y dedicación. Lo habitual es que las empresas se centren solo en facturar sin tener presente el largo camino que hay que recorrer hasta el momento de la venta final. Considero que es un gran error. De la misma manera que no se puede tener un bebé en dos meses, cada empresa tiene unos tiempos desde que un posible cliente se interesa hasta que compra. Debes conocer esos tiempos y tratar de optimizarlos. Debes tener en mente las etapas por las que pasa esa nueva posibilidad de venta y adaptar el mensaje (la comunicación) a cada etapa.

Así que el Social Media Marketing Plan lo que hace es tener en cuenta todas esas variables para poner por escrito aquellas acciones que iremos haciendo cada día del año para conseguir cerrar ese círculo que supone cada venta. Este plan se ejecutará en el ámbito de los medios sociales que hay en internet teniendo en cuenta otras acciones que la empresa vaya a realizar en el mundo real (o sea, offline) de tal forma que se refuercen todas las acciones que se proyectan durante el año, con independencia de dónde se ejecuten.

Como podrás imaginar, la publicidad (bien hecha) será una parte de todo lo que habrá que hacer: artículos para el blog, infografías, fotos, vídeos, conexiones en directo, conversaciones con posibles clientes y clientes, etc. El Social Media Marketing Plan pone orden en todo ello: ¿quién se encargará de las fotos? ¿quién hará los vídeos? ¿qué cámaras usaremos? ¿quién editará las imágenes? ¿quién escribirá los artículos del blog? … Y así con todos los aspectos, de tal manera que entre quien entre en la organización sepa qué hay que hacer, cuándo hacerlo y cómo hacerlo.

La clave para estar en el momento oportuno en el lugar correcto es la de trabajar cada día. Como dijo no recuerdo quién (creo que Picasso): que la inspiración te pille trabajando. Así que, si quieres triunfar en Redes Sociales, deja de improvisar y focalízate en lo que de verdad importa. Crea un plan y cúmplelo. Notarás la diferencia.

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Creación de contenidos que enganchen. El sueño de todo blogger o community manager: dar con contenidos que se adapten a los gustos de nuestro nicho. ¿Cómo conseguirlo?

La creación de contenidos es la parte que más tiempo consume. No por su dificultad intrínseca sino por la cantidad de particularidades que deben de cumplir. Las que me parecen más importantes:

• Meter las keywords para que el blog posicione o que el usuario encuentre lo publicado en redes sociales
• Que sea relevante para nuestro público objetivo
• Presentarlo de forma atractiva
• Difundirlo de forma ordenada

Siempre he afirmado que la estrategia es la parte más importante de unos buenos contenidos. Pero para montar una estrategia hay que conocer muy bien a tu nicho y esa es la parte que a menudo se deja de lado. La mayoría quiere venderle a todo el mundo. Hay que facturar. No podemos desdeñar a nadie. Pero cuando quieres llegar a todos, te vuelves irrelevante. La especialización es la solución.

Seleccionar el nicho

El primer paso para la creación de contenidos que enganchen es conocer a tu público objetivo. No lo digo yo. Sun Ztu en su libro “El Arte de la Guerra” (recomiendo esa lectura, es más que un tratado de guerra, tiene su punto filosófico y la parte de estrategia es realmente digna de llevar a la práctica) Entre otras cosas afirma que debes conocer a tu enemigo como a ti mismo. Si sustituimos enemigo por cliente, la metáfora está servida. ¿Cómo conocer a ese cliente?

Bien ahí es donde tenemos que afinar. Si nuestro negocio ya estaba en marcha, debemos dedicar tiempo a analizar el tipo de cliente que más nos abunda. Siempre hay uno o varios que destacan. Tampoco lo digo yo. Es un hecho matemático conocido como Campana de Gauss. Dependiendo de la cantidad de recursos de los que disponga el negocio, podrá elegir tantos nichos como aquellos que pueda abarcar. Deberá tener presente que para cada uno de ellos habrá que crear contenidos bien diferenciados.

Si partimos de cero, habrá que pensar con qué tipo de cliente queremos trabajar. Nos lo vamos a inventar desde cero. A nuestra medida. A nuestro gusto. ¿Es eso posible? Sí ¿Funciona? No te imaginas cuánto.

En ambos casos iremos más allá de la típica segmentación demográfica.

Creación de contenidos relevantes

Ahora que ya conocemos a nuestro nicho podemos pasar a seleccionar los contenidos que le resultan relevantes. En el paso anterior hemos usado el mapa de empatía para saber qué le preocupa, cómo se esfuerza, qué aspiraciones tiene… Nuestros contenidos deberían resolver esos aspectos.

Aquí el problema es que esta fase de reflexión anterior a la creación de contenidos no se suele tener en cuenta. Vendo esto ¿cómo lo buscan en Google? Estas son las keywords. Y empezamos a crear posts, infografías imágenes y vídeos con esas palabras clave. Y eso está bien. Forma parte del proceso. Pero si sé por qué buscan ese contenido podré darle el enfoque adecuado para que encaje con el cliente con el que quiero trabajar y no con aquel que no va a valorar mi trabajo o que no lo entiende.

“[…]si sé por qué buscan ese contenido podré darle el enfoque adecuado para que encaje con el cliente con el que quiero trabajar[…]”

Presentar los contenidos de forma atractiva

Aunque en general los internautas están evolucionando hacia un consumo de imágenes más que de texto, sí que se notan diferencias entre los diferentes nichos.

• Los Millennials los prefieren audiovisuales (vídeos, podcasts, infografías) información presentada de forma breve, concisa, fácil de encontrar en medios sociales y de consumir
• Los de la Generación X no les hacen ascos a los formatos anteriores pero también consumen textos muchos textos (entradas de blog, pdf’s) que encuentran tanto en medios sociales como en sitios web
• Los Baby Boomers son más dados a consumir contenidos en sitios web, así que les van más los textos e interaccionan más allí que en los medios sociales

En general el consumo de contenidos se caracteriza por ser rápido e impulsivo. Con la edad esa urgencia y ausencia de necesidad de reflexión para crear una opinión propia disminuye. Esta tendencia podrá gustarnos o no, pero así se comporta el usuario en internet y debes adaptarte a él. De no ser así, no te tendrá en cuenta. No serás relevante por muy buenos y sesudos contenidos que compartas.

“No tengo tiempo para pensar, dámelo masticado y rapidito que tengo prisa. Resuélveme el problema. Ah, y que sea bonito.”

Difundirlo de forma ordenada

Ahora que ya sabemos qué tipo de formato dar a nuestros contenidos y qué necesidades deben cubrir para ser relevantes, llega el momento de hacerlos llegar de la mejor manera posible.

Lo habitual es difundir el contenido sin más cambios por las diferentes plataformas.  Lo adecuado sería que en la estrategia que habíamos desarrollado más arriba hubiésemos caído en la cuenta de:

• ¿En qué redes sociales se está moviendo mi nicho? Puede que si es Millennial prefiera Snapchat en lugar de Facebook, o Instagram en lugar de Twitter
• ¿Dónde busca información? Puede que sea en Google pero YouTube es otro gran buscador (sobre todo para temas didácticos) Aunque si lo que quiere es inspiración puede que lo busque en Pinterest si Generación X o en Instagram si es Millennial…

Cada plataforma tiene una forma de comunicación diferente así que la creación de contenidos debe adaptarse a la comunicación de cada medio.

• Facebook: triunfan los vídeos, en especial los Facebook Live. No desdeñar la posibilidad de convertir varias fotos en un vídeo corto de 35 segundos. No se recomienda compartir vídeos desde YouTube ya que Facebook los posiciona detrás de los que se suben directamente a su plataforma.

Master Tip: sube un vídeo corto a Facebook y enlázalo con un vídeo más largo en YouTube donde amplíes info (si y sólo si en tu estrategia hay sitio para un canal en YouTube)

• Twitter: triunfan las infografías, los gifs, las fotos (adaptadas a Twitter 1024 x 512 px, con otras medidas la foto saldrá cortada) y los videos cortos

Master Tip: al difundir tu post del blog crea una imagen específica e incluye etiquetas tipo #newpost #infografía #vídeo para que el internauta sepa qué contenido adicional encontrará a parte del texto

• Pinterest: crea infografías que resuman tu blog post y/o añade fotos que sean visualmente impactantes. Crea tableros temáticos y pinea tus contenidos desde tu post en esos tableros. Recuerda añadir etiquetas tipo #new #infografía #inspiration #tips #ideas y similares. Procura que sean bastante genéricas para asegurarte un mayor alcance

Master Tip: no crees sólo tableros de lo tuyo. Crea otros tableros con temáticas adicionales que no trabajes y con cosas que te gusten o que encajen en la filosofía empresarial de tu negocio. Pinea cosas de los demás. Te darás a conocer y conseguirás más tráfico hacia tu perfil

• Instagram: si eres empresa te recomiendo pasar de perfil a “página”. Tendrás estadísticas y podrás realizar publicidad. Si quieres seguir como perfil adelante. Aquí lo que triunfa es el postureo: qué comemos, dónde descansamos, cómo lo hacemos, cómo nos divertimos, cómo trabajamos…¿Cómo adapto esto a la estrategia de mi negocio? Realizando fotos o vídeos cortos mostrando cómo se trabaja en la empresa, cómo se asiste a ferias, cómo se adquieren los productos, cómo descansa el personal, qué actividades realiza la empresa para la comunidad o para sus empleados y, de vez en cuando, contenido promocional

Master Tip: ya sabes que no se pueden compartir enlaces así que si quieres difundir tu post del blog crea una imagen específica para ello y comenta de qué va, explicando que tienen el enlace en tu perfil (allí pones el enlace al blog personal o de empresa). Otra forma de hacerlo es subir un vídeo presentando el nuevo post. Recuerda poner emoticonos y muchos hashtags (generales y específicos que use tu nicho)

• Linkedin: ayuda a posicionar muy bien así que si tu negocio es B2B y te lo tomas en serio te va ser muy útil. Aquí el contenido estrella es el post. Cúrrate una buena imagen de portada ya que al compartir en esta red te cogerá esa imagen. Compártela en tu timeline y luego vete compartiéndola en grupos pero no todos en el mismo día. De hacerlo así tus contactos verán que has compartido lo mismo una docena de veces seguidas y puede ser motivo a que te silencien o te eliminen como contacto

Master Tip: antes de empezar a compartir en los grupos dedica un tiempo (unas semanas mejor)  a comentar y compartir lo de los demás. Luego podrás empezar a compartir lo tuyo en esos grupos resultando relevante ya que los autores de las entradas que comentaste y compartiste te tendrán en el radar

Master Tip Extra: no uses Pulse para difundir artículos nuevos de tu blog. Linkedin tiene más autoridad que tu web (te pongas como te pongas, es un hecho). Google indexará tu contenido nuevo como duplicado, dándole todo el tráfico a Linkedin. Mejor coge tu contenido antiguo (evergreen content) y difúndelo por Pulse. Si no tienes contenido antiguo otra opción es crear una entrada resumida pero interesante en Pulse y colocar el contenido gordo y sesudo  en un enlace a tu post del blog

• Directorios de blogs: selecciona los que mejor se adapten a tu temática y difunde allí también tu enlace al blog. Elige uno o dos, tampoco te obsesiones. Piensa que también tendrás que comentar y recomendar los artículos de otros bloggers para ganar puntos y posicionar mejor en esa plataforma

En fin, esto es lo que yo intento hacer cada día con mis contenidos y mal no me va. Es cierto que cuando empiezas hay mucho ensayo-error (yo trabajo con clientes muy diversos) por eso las estrategias tardan en dar sus frutos. Necesitan tiempo para irlas adaptando.

Master Tip Extra: si vas a contratar a un consultor de Social Media o a un Community Manager no lo llames la semana anterior al lanzamiento de tu negocio o no lo llames para tener resultados en un mes. Hacen falta algunos meses para investigar,  ir probando cosas y hablarlo contigo. Así que llámanos con tiempo si quieres tener buenos resultados.

Espero haberte dado nuevas ideas y que te animes a experimentar. Ya me contarás qué tal te fue.

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Hundir un negocio online no es difícil. Si ese es el objetivo, este post es para ti.

A lo largo de estos años he visto muchos negocios online. Los hay que han triunfado y los hay que se han quedado por el camino. Incluso los hay que no salieron nunca del papel. Una pena porque había ideas muy buenas, pero el ser humano es así. Le dices “mejor por aquí y por aquí” y se empeña en ir por allá y más allá. Y es que, claro, no conoces su producto y no crees en él. En fin, hoy me dio la brusca y he creado esta lista de sencillos pasos para hundir un negocio online. Todo sea por ahorrar tiempo y dinero:

• NO HACER UN ESTUDIO DE MERCADO. ¿Para qué? Si a ti te mola, le va a molar a todo el mundo. Eres un/a visionaro/a. Steve Jobs dijo que la gente no sabe lo que quiere hasta que se lo muestras y tiene que ser cierto. Él triunfó. Su idea supuso una revolución en nuestras vidas. Tú vas a conseguir lo mismo vendiendo por internet. Nadie lo va a hacer como tú
• NO MIRAR A LA COMPETENCIA. ¿Para qué? Yo ya tengo claro lo que quiero hacer sin saber nada de diseño web, ni de usabilidad, ni de neuromarketing…
• CONSEGUIR QUE TE HAGAN LA TIENDA GRATIS. Sirve cualquier alternativa: tu prima que es fashion blogger y se hizo la web en WordPress ella sola y como has oído que en WordPress se pueden hacer tiendas online, pues seguro que lo hace fácilmente. Ese cuñado espabilado que se lee un manual y ha hecho de todo en su casa. Ese novio de tu socia que está en la uni estudiando programación…
• USAR LAS FOTOS DE PRODUCTO DEL CATÁLOGO DE LOS PROVEEDORES PARA LA TIENDA Y LAS REDES SOCIALES. Pero si son gratis y me dan permiso. Además, mi sobrino hace unos montajes con el Photoshop que son la bomba. Seguro que puede hacer lo mismo con 300 fotos de catálago. Y además gratis, que para eso es familia
• NO RESERVAR DINERO PARA MARKETING. ¿Perdona?¿Dinero para anuncios? Pero si mi negocio es online. Si las Redes Sociales son gratis. ¿Pagarle a Facebook para que enseñe mis publicaciones de fotos de catálogo “fotochopeadas” para que parezcan otra cosa a gente que no me conoce?¡Qué morro! Pero si mi perfil es gratis. ¡Anda y que le den a Facebook. ¿Pagarle a alguien para que me diseñe un plan de marketing a un año vista?¿Pero cuántos anuncios se cree que voy a hacer en un año?¿Pagar porque me lleven las Redes Sociales? Pero si lo único que hay que hacer es publicar ofertas y enlaces a la tienda. Venga, sacaduros, alejaos de mi

Estos son algunos ejemplos que se me ocurren basados en hechos reales. Sin embargo no están todos. Te animo a dejar otras geniales ideas en los comentarios. Seguro que conseguimos crear una lista muy divertida.

Saludos,

Mapi Báez, tu Social Media Personal Trainer y cada día la de más gente

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Conocer la relevancia de marca de tu empresa en Redes Sociales es fundamental para saber si el tiempo que estás invirtiendo en ellas es rentable para ti.

La relevancia de marca en Redes Sociales es una métrica fundamental. Mucho más que tener miles de seguidores o hacer decenas de publicaciones al día. Eso son “egométricas” que no sirven para mucho. Lo que a ti, como empresario, debería preocuparte es saber la capacidad que tiene tu empresa de movilizar a la gente en las  Redes Sociales. ¿La gente interacciona con tus perfiles?¿Hablas con ellos?¿Te muestras proactivo?

Muchas veces me encuentro con clientes que me dicen que sólo quieren estar en los medios sociales para tener relevancia. Parece que el concepto “relevancia” fuera un cajón de sastre con el que justificar cualquier actividad en  Redes Sociales esperando que estas hablen bien de nosotros. Una especie de excusa: “oye, que no necesito estrategia, que sólo lo hago para tener relevancia“. Bien, pues la relevancia de marca es un objetivo que puede medirse. Y si se puede medir, se puede trabajar. Y si podemos trabajarlo, podemos crear una estrategia para mejorarla y pero sobretodo, para que nos beneficie.

Parece que el concepto “relevancia” fuera un cajón de sastre con el que justificar cualquier actividad en  Redes Sociales esperando que estas hablen bien de nosotros.

Define una estrategia para mejorar tu relevancia de marca

Con ese objetivo he decidido compartir con los suscriptores de mi boletín de noticias la plantilla que uso para analizar la relevancia de marca de una empresa. No sólo podrás averiguar cuál es la de la tuya. Podrás analizar y seguir la de tu competencia. Así te servirá para saber dónde estás y dónde quieres estar.

He aprovechado y le he añadido otras cosas que creo que te ayudarán en tu análisis, como saber cuántas peticiones de servicios te han hecho a través de las diversas plataformas sociales. Así verás mejor qué red social o herramienta te está dando mejor resultado, analizar por qué y tratar de trasladar ese éxito a los demás perfiles.

Paso a explicarte algunos conceptos que aparecen en la plantilla. La primera vez que oí hablar de ellos fue en el blog de Avinash Kaushik, un gran experto en esto de analizar datos de internet y de cómo medir ese ROI que tan a menudo parace tan esquivo como etéreo. Aprovecho para recomendarte que lo sigas. Es un must. Lamentablemente el artículo lo leí hace años y ya no debe estar disponible pero era algo tal que así:

• TASA DE CONVERSACIÓN: es decir, por cada publicación ¿cuántos comentarios recibes? La relevancia de marca no es que te vean o te encuentren. También es que quieran hablar contigo
• TASA DE APLAUSO: por cada publicación que haces ¿cuántos “me gusta” recibes?. Relevancia de marca también es que tu contenido sea del gusto de tu audiencia
• TASA DE AMPLIFICACIÓN: por cada publicación que haces ¿cuántas veces se comparte?. Que tus seguidores consideren que tu contenido debe ser conocido por otros es relevancia de marca. Creo que este es el mayor reconocimiento que pueden hacerte
• POSICIONAMIENTO EN GOOGLE: he puesto Google porque en España el 90% de las búsquedas viene a través de este buscador, pero si tu público objetivo se halla en otros países, deberías considerar analizar tu evolución también en los demás buscadores

Como puedes comprobar “relevancia” no es un concepto vacío. Se puede (y debes) trabajar si quieres tener un rendimiento económico para tu empresa.

Espero que te resulte de ayuda y recuerda que si quieres mejorar resultados, lo que te hace falta es una estrategia. Algo con lo que yo puedo ayudarte

Saludos,

Mapi, tu Social Media Personal Trainer

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Sí, es posible gestionar una Fanpage para dos tipos de clientes distintos. No es la primera vez que me lo preguntan así que hoy te explico cómo hacerlo.

Es curioso pero son muchos los negocios que tienen varias audiencias distintas y eso les lleva a plantearse seriamente el crear tantas páginas como audiencias tengan. A la hora de gestionar una Fanpage yo lo encuentro un follón. Es cierto que grandes marcas del ámbito de las bebidas, hoteles, productos de limpieza, etc, … tienen páginas para cada ámbito geográfico. Pero tiene un sentido ya que cada ámbito geográfico es en realidad una unidad productiva totalmente diferenciada de las demás. La gente que trabaja en Garnier España no es la misma que lo hace en Garnier Francia, aunque en líneas generales sigan unas pautas comunes.

¿Pero y si tengo un negocio mucho más pequeño?¿Un restaurante de costa abierto todo el año con clientela francesa sólo en verano?¿Una academia de idiomas donde tengo gente joven y directivos de empresa?¿Y si sólo estoy sorteando un artículo para hombres?¿Y si mi concurso es sólo para los vecinos de mi ciudad?…

Cómo activar la publicación segmentada en tu Fanpage

Bien, en ese caso puedes segmentar tus publicaciones. Para ello tienes que ir a “Configuración” de tu  Fanpage, opción “general” (columna de la izquierda) y en la pantalla te saldrán todas las opciones posibles. En la cuarta opción (“Público de la sección de noticias y visibilidad de las publicaciones”) dale a activar y ya podrás gestionar tu Fanpage para varios públicos distintos.

Ahora vamos a probar. Imagina que queremos publicar un post (1). Lo primero que verás es que en la cajita se ha activado un nuevo iconito (2), una especie de mirilla como la de los juegos para centrar el tiro. ¿La ves? (3) Pincha ahí.

Te saldrá un despelgable (4) como el de la imagen. Puedes hacer que ese post sea visto sólo por gente en una franja de edad muy concreta, de una país muy lejano y con un idioma muy extraño. Las combinaciones son infinitas. Esta opción te permite que sólo quien cumpla esas características vea esa publicación. El resto ni se enterará.

Pasos para una publicación segmentada en tu Fanpage

Hay gente que dice que Facebook ya muestra el contenido en el idioma de la zona de la persona que accede. Bueno, no sé si has probado a traducir alguna vez una publicación de Facebook. Te invito a hacerlo. Pero te aviso, es peor que Google Traductor. Mucho peor. Más bien terrorífico. ¿Te vas a arriesgar a que Facebook te deje en evidencia? Yo no.

Otra razón que esgrimen para no gestionar una Fanpage con varios públicos diferentes es que te fastidia las métricas. Las absolutas como los “me gusta” de página puede que sí, o el alcance total. Estas son las métricas típicas que se suelen pasar. Que no digo que estén mal, pero se quedan cortas. Yo prefiero bucear en los datos de “publicaciones”. Ahí te saldrán todas las publicaciones con sus respectivos alcances y reacciones, cuántas veces se compartieron por fans y no fans, qué publicaciones provocaron que alguien te abandonase como seguidor, etc. Esas no te las descuadra porque precisamente para cada publicación tendrás todos los datos importantes. Que tendrás que hacer cosas a manija, cierto. Pero teniendo en cuenta de que se tratarán de 1 a 3 publicaciones diarias (multiplicado por el número de segmentaciones que hagas), tampoco creo que sean muy difíciles de controlar semana a semana. Tedioso puede. Imposible, no. Esto ya es un tema de tiempo libre e interés en hacer bien las cosas.

Así que, en principio, que sepas que existe la posibilidad de gestionar una Fanpage para varios públicos. Hacerlo o no será una decisión que tendrás que estudiar en función de tus necesidades, de tus públicos objetivos y del tiempo y herramientas de los que dispones.

Espero haberte ayudado. Si te quedó alguna duda, por favor, déjala a continuación en los comentarios. Me encantará ayudarte.

Saludos, Mapi

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Microsegmentación: ¿Por qué no estoy vendiendo todo lo que quiero? ¿Qué estoy haciendo mal?… Te esfuerzas haciendo prospección comercial, pasas horas llamando por teléfono, sales de reuniones maratonianas sin un presupuesto firmado y con la sensación de que no te comprenden…  

Anabel me contaba esta semana que Facebook le estaba agobiando. Que desde que es página en lugar de perfil ya no puede interaccionar con sus seguidores y que está perdiendo el contacto con ellos. También me comentaba que en Twitter se sentía algo tonta porque le daba la sensación de estar hablando a una pared y que en Linkedin sólo entraba a dar me gusta y a comentar lo que publicaban sus contactos. Resumiendo, estaba empezando a sentir que dedicar tiempo a las Redes Sociales no le reportaba ningún beneficio. Sentía que le robaban tiempo. Como sólo tenía 5 minutos le mostré en el móvil cómo podía solucionar ese agobio.

Es evidente que como página sólo puedes esperar a que tus seguidores interaccionen contigo antes. Pero una cosa llevó a la otra y al final terminamos sentadas delante de un café con leche durante una hora bien larga. A lo largo de nuestra conversación ayudé a Anabel a analizar qué clase de contenidos compartía en las diferentes plataformas, y sobre todo, cómo lo hacía.

Comprobamos que sólo hablaba de su sector y que había varias cosas (entre ellas su participación en la radio) que no solía difundir. A priori estas últimas parecían más interesantes para sus posibles clientes. El contenido que solía compartir era más atractivo para otros profesionales que para gente profana en la materia. Resumiendo: se estaba dirigiendo a quienes no eran sus clientes.

Una de las cosas que tenemos que tener en cuenta antes de empezar a publicar es la clase de contenido que vamos a difundir. Es preciso que compartamos cosas sobre nuestro sector, pero ese contenido tiene que ser adecuado para que lo consuman nuestros seguidores, que al fin y al cabo serán nuestros futuros clientes.

El error que suele cometer casi todo el mundo es el de hablar sólo para los profesionales de su sector

Si ese contenido es demasiado técnico y no resuelve ninguna de sus preocupaciones diarias, entonces no mostrarán ningún interés. Independientemente de lo que vendas. Si tus seguidores encuentran geniales tus chistes, comparte chistes. Lo importante es que cuando necesiten lo que vendas se pregunten “¿quién hace de esto? …¿cómo se llamaba esa que cuenta chistes en Facebook’ …¡ah, fulanita!”.

El error que suele cometer casi todo el mundo es el de hablar sólo para los profesionales de su sector. Y esos no son precisamente tus clientes. Anabel se quedó pensativa mientras asentía. Empezaba a comprender algunas cosas… Para saber qué interesa o preocupa tus seguidores, tienes que encontrar tu nicho. Siempre que pregunto  “¿quiénes son sus clientes?” me contestan: “¡todos!” Bien, pues no es verdad. Anabel se dio cuenta de que su cliente habitual solía ser mujer en sus treinta y tantos, con estudios superiores completos o incompletos. Ya era un comienzo.

Luego intenté hacerla salir de la típica segmentación demográfica. Para ello empleé un mapa de empatía. Aquí puedes ver uno, pero una sencilla búsqueda en Google te arrojará miles de opciones. Lo interesante del mapa de empatía es que nos ayudará a comprender  y conocer mejor las motivaciones y necesidades de nuestro cliente tipo. ¿Por qué es importante conocer a ese nivel a nuestro cliente?¿Por qué ceñirnos sólo a ese tipo en lugar de venderle a todo el mundo? Es una simple cuestión de economía de esfuerzo. Lo que mueve a un hombre de 55 con estudios superiores y escaso interés por las Redes Sociales a contratarme será diferente de lo que mueve a una mujer de 40 que emprende por vez primera y es usuaria habitual de Facebook. Lo que preocupa al primero no tendrá nada que ver con lo que preocupa a la segunda. Y no me refiero sólo al aspecto profesional. Con la microsegmentación hemos topado.

El mapa de empatía trata de describir al cliente desde dentro hacia afuera, hacia su entorno. Qué siente dentro de él y cómo se relaciona con el exterior, no sólo con su familia sino con la sociedad que le rodea. Cuanto más conozca de él o ella, mejor sabré qué decirle, cómo hablarle, qué contenido crear para solucionar sus necesidades, ganarme su confianza y conseguir que me contacte en el momento en el que le surja la necesidad que yo puedo resolver con mi producto o servicio.

La microsegmentación te permitirá identificar al tipo de cliente que te va a reportar más beneficios y por tanto, sobre el que vas a poner todos tus esfuerzos a la hora de crear contenido específico para él.

Anabel escuchó mi discurso con atención en incluso empezó a contestar algunas preguntas mientras asentía reflexiva… Empezaba a darse cuenta de que estaba matando mosquitos a cañonazos. De vez en cuando acertaba, pero le suponía invertir muchos recursos en forma de tiempo y dinero. No era rentable. Así que después de una hora nos despedimos no sin antes ponerle de deberes que rellenase su mapa de empatía.

Como ves, una de las razones por las que puede que tus esfuerzos offline y/o online no estén dando resultados es porque no te has parado a analizar a tope a tu cliente. Diseñar contenido específico para él hará que la interacción mejore espectacularmente y que acabes cerrando más negocios que antes. Pueden haber otras razones que estén evitando que vendas todo lo que te propones (como una ausencia de estrategia, un mensaje mal enfocado, un mercado muy novedoso, una mala gestión comercial …)

Si nunca te has planteado a quién le vendes, te invito a reflexionar al respecto. Te sorprenderá descubrir que no conocías a tus clientes tan bien como creías (a mi me ha ocurrido, lo confieso). Si ya lo has hecho me encantará conocer tu experiencia al respecto. Te invito a compartirla en los comentario

PD: esta historia está basada en hechos reales y se ha modificado el nombre de la protagonista para preservar su privacidad (¡siempre quise decir esto!)

Mapi Báez, tu Social Media Personal Trainer (y cada día la demás gente)

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Social Selling o venta social es usar los medios sociales (redes sociales, foros, blogs…) para escuchar, interaccionar y colaborar con tus clientes, ya sea desde el departamento de ventas de una gran empresa o desde la solitaria oficina de un autónomo.

Este “palabro” no es más que una filosofía que ya lleva en internet hace mucho tiempo. Es una  forma de hacer las cosas adaptada a los nuevos consumidores con sus filias y fobias.

Antes de adentrarse en el Social Selling merece la pena observar cómo han cambiado los clientes a la hora de buscar aquello que necesitan, en su forma de mantenerse conectados con otras personas y de compartir aquello que les gusta o disgusta.

Internet nos ha dado el poder de conectar con personas cercanas (familia, amigos y conocidos) pero también con personas que nada tienen que ver con nosotros salvo algo en común: un artista, un deporte, una afición… Al ser humano le gusta compartir. Cuando comparte se siente parte del grupo, se siente comprendido y a salvo. Henos aquí de frente con la pirámide de Maslow.

Los usuarios de internet son más proclives a escuchar  y creer a otros usuarios (aunque no los conozcan) que a las propias empresas.

Más allá del narcisismo y la tontería que podemos encontrar en la world wide web, hay personas (no pocas) que la usan para hallar información. De todo tipo. En concreto los usuarios antes de adquirir un nuevo servicio o producto, investigan. Y lo hacen a fondo. No sólo consultarán a sus contactos más cercanos. Entrarán a preguntar en foros, escucharán conversaciones agrupadas bajo hashtags, observarán los perfiles de las empresas para detectar qué problemas se les plantean pero, SOBRETODO, cómo responden ante los problemas.

Los usuarios de internet son más proclives a escuchar  y creer a otros usuarios (aunque no los conozcan) que a las propias empresas. Existen numerosos estudios y estadísticas que lo demuestran (te invito a ampliar información). Ello es así porque la costumbre de las compañías ha sido hablar y hablar y nunca escuchar. El consumidor no podía hacer nada más que consumir. Ahora puede elegir, puede presionar, puede cambiar las cosas para que no sólo parezcan sino que lo sean (¿quieres unos ejemplos?).

¿Qué pinta el Social Selling en todo esto?

Como ya te he adelantado, es toda una manera diferente de comunicar y relacionarse con las personas hasta (y no para) convertirlas en nuestros clientes.

Tanto si formas parte de un departamento de ventas como si trabajas solo desde el portátil de tu casa, te interesa que los usuarios que busquen sobre aquello que tú haces u ofreces hagan básicamente dos cosas:

• Encontrar información sobre tu producto o servicio. Ojo. Esto no significa foto-folletos con descuentos ganchos, ofertas promocionales, códigos regalo, artículos de autobombo… Debes reflexionar sobre la información que buscan y diseñar contenido que cubra esa necesidad de información. Los usuarios no van a la red a ver publicidad. Buscan cosas concretas. Dáselas;
• Confíen en ti. Las relaciones humanas, de cualquier tipo, se basan en la confianza. La gente huye de los discursos corporativos. Eso no les ayuda. Ni siquiera contesta a sus preguntas. La confianza es algo que se construye poco a poco. Requiere tiempo, dedicación constante, transparencia, generosidad y proactividad por tu parte;

Bien ¿y esto cómo se hace?

• Necesitas un sitio web. Da igual que sea una web o un blog. Da igual que empieces con algo gratuito como un WordPress.com (ya migrarás cuando puedas pagarlo). Un sitio web propio te permitirá ir colgando tu información, podrás ir consiguiendo suscripciones de seguidores y eso en Marketing es oro. Usar una Fanpage como sitio web es una opción muy mala y debe ser lo más temporal posible (yo lo hice durante un mes mientras me montaba un WordPress.com que a los seis meses cambié por un WordPress.org);
• Necesitas analizar dónde se mueve tu clientela. Fundamental para seleccionar las redes sociales y/o foros donde vas a interaccionar. Para esto es importantísimo que segmentes lo más posible a tu clientela;
• Debes diseñar contenido que se adapte a las necesidades de tus clientes potenciales. No te quedes sólo en material sobre tu producto. Una de las variables que debiste usar (sí o sí) para segmentar es “qué preocupa a mi cliente potencial”. Ejemplo. Vendes cerraduras para puertas de exterior e interior. Puedes escribir sobre decoración en el hogar, interiorismo e incluso DIY (do it yourself: pequeños tutoriales con los que consigues hacer auténticas maravillas, desde manualidades a decoración, peinados, chapucillas molonas…). Al final del artículo puedes referenciar qué tipo de cerraduras de las que vendes encaja con ese tipo diseño de interior. A nadie le interesa que vendas las mejores cerraduras, que sean de la más alta calidad. Eso ya lo espera el cliente, sino no lo compraría. A la gente le gusta ver cómo un producto o servicio soluciona algo;
• Debes escuchar. Existen herramientas (yo uso Hootsuite) y opciones (listas de Twitter, grupos en Linkedin o Facebook) para monitorizar conceptos, temas… Así podrás participar de las conversaciones, conocer y relacionarte con personas interesadas por el motivo que sea en esas cosas y ayudar a la comunidad con tus conocimientos. Atención: escuchar y ayudar no significa entrar a saco con promociones, descuentos o regalos. Está muy mal visto. Levanta tantas suspicacias como el señor que regalaba caramelos a la puerta del colegio ¿recuerdas? Ejemplo. Peluquería que en Twitter encuentra a una chica que se ha dejado el pelo verde al intentar decolorarse el pelo. Solución: ¿ofrecerle un descuento para arreglarlo tú en tu peluquería? ¡No! Ofrécele consejos que pueda intentar realizar en su casa por ella misma para intentar arreglar el desastre. Si no le funciona o el resultado obtenido no es del todo satisfactorio es muy probable que esa chica acabe en tu peluquería. De rebote otros usuarios lo verán y te ganarás su simpatía/confianza/respeto;
• Debes relacionarte. Pero sinceramente. Es decir, no finjas interés en el petit point si lo que te gusta es el futbol. Busca algo que realmente tengas en común con esas personas. A veces las cosas más sencillas (libros, hijos, mascotas, vino…) son las que nos acaban conectando con los demás. Observa su timeline. Adáptate. El objetivo es que cuando llegue el momento de adquirir lo que tu empresa ofrece, seas la respueta natural a la pregunta “¿quién hace esto?”;

Charla de Social Selling en ASCEGA

Esto, así a lo bruto y resumido, sería el Social Selling. Ya no se trata de llamar a puerta fría, crear folletos más o menos llamativos o patearte polígonos industriales en busca de un sí. Se trata de crear una imagen cercana y confiable. Consiste en crear relaciones afectivas y efectivas. Hay que buscar, escuchar, ayudar y finalmente vender. Y no. No es algo que se haga en dos semanas, ni siquiera un mes. El proceso de ventas tiene sus etapas y ritmos, que debes conocer perfectamente.  De la misma manera que no se puede tener un bebé en 5 meses, no se puede forzar una venta.

Para todo lo anterior es indudable que hay que conocer el funcionamiento de las plataformas sociales y qué herramientas usar para sacar adelante el trabajo en ellas (escuchar, escribir, publicar, difundir y relacionarte).

Espero que este artículo te haya provocado curiosidad y que te animes a participar en uno o en ambos eventos. Será un placer poder desvirutalizarte.

ACTUALIZACIÓN 22 DE NOVIEMBRE

Aquí tienes enlace a la presentación (versión extendida) que usé en la charla de ASCEGA. Espero que te guste. Deja tus dudas en la parte de comentarios y las responderé encantada.

Mapi Báez, tu Social Media Personal Trainer (y cada día la demás gente)



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