Atraer clientes es la razón número uno de la presencia en redes sociales de las empresas. Es lógico, sin clientes no hay ventas y sin ventas, cierra el negocio. Entonces ¿cómo atraerlos?
El error número uno es publicar solo promociones, fotos de producto sacadas del catálogo y mensajes de compra, aprovecha este descuento y similar. Si vamos por ahí, mal vamos.
¿Cómo te encuentra tu cliente?
Tu potencial cliente te encontrará por dos razones. Se topará con tu contenido (orgánico o de pago) o irá a buscarte.
Te encontró por contenido orgánico
El contenido orgánico con el que se encuentre se basará en su historial de navegación. Es decir, a qué contenidos prestó atención, dio un me gusta, comentó, compartió, envió por privado o en qué anuncios entró. Incluso si prestó atención de algún modo al contenido que publicaron sus contactos.
Piensa por un momento con qué contenido orgánico interacciona. ¿Qué razones tiene para entrar en una red social? Para eso tienes este magnífico estudio sobre el uso de las redes sociales que hacemos los españoles.
- Para chatear con sus contactos 65%
- Ver vídeos y música 57%
- Ver qué hacen mis contactos 45%
- Adquirir conocimientos (cocina, bricolaje, maquillaje…) 39%
- Publicar contenidos (fotos, vídeos, noticias, música…) 34%
- Comentar la actualidad 31%
- Seguir cuentas (medios de comunicación, partidos políticos… 31%
Como puedes comprobar nadie entra a comprar ni a mirar anuncios.
Te encontró por contenido de pago
A esa persona se le mostró tu anuncio porque encajaba dentro de la segmentación que seleccionaste y/o porque elegiste la opción de mostrar a personas similares a las que han interaccionado con mis anteriores anuncios. Ojo. De momento esa persona no está interesada en lo que vendes. Has segmentado de una manera que a ti te parece lógica. Has puesto el contenido de pago en circulación. Ahora veremos si funciona o no.
Te encontró porque anda buscando lo que ofreces o porque le sugirieron que te buscase
Este es quizás el perfil más interesante. Quiere comprar pero necesita confirmar que eres la mejor opción.
¿Por qué tu contenido está pasando desapercibido?
Porque no estas teniendo en cuenta dos cosas.
Primero, cómo se consumen las redes sociales, qué contenidos quiere ver la gente.
Segundo, el ciclo de compra.
Hasta ahora has estado mirando un árbol. Vamos a alejarnos a mirar el bosque.
Reflexiona
Debes considerar las redes sociales como tu tienda u oficina virtual. Si mimas el ambiente de tu espacio de trabajo, debes hacer lo mismo con tus redes sociales. De alguna manera debes recrear allí la atmósfera que se crea en tu negocio.
El siguiente paso es tener presente qué camino toma la gente cuando necesita lo que ofreces.
¿Sale a la calle a mirar?
¿Pregunta a sus amistades?
¿Busca en internet?
¿Pide opiniones?
En general, esos son los pasos que realiza cualquier persona. Sin embargo, hay negocios donde ese camino puede variar un poco. Aun así, es importante que pueda encontrar online cosas que le ayuden a tomar la decisión que buscas.
Descubrimiento
Es cuando alguien se topa contigo, por accidente o por alguna recomendación. Ha visto algo que le ha llamado la atención y te la ha dado.
Aprendizaje
En esta fase el contenido que consume va dirigido a que entienda lo que haces.
Soy peluquero pero esta es mi especialización.
Vendo cremas pero son cremas a medida que realizo en mi tienda para ti.
Fabrico bolsos pero con restos de las telas que se usaban para hacer los colchones a principios del siglo XX.
Y así para cada negocio. Todos tenemos hacemos algo pero lo hacemos de una manera especial.
Reconocimiento
Sabe lo que haces pero además entiende que lo necesita y lo necesita de ti, no de otra empresa o negocio: de ti.
Te has ganado su confianza. Ha entendido qué es lo que haces y ofreces (porque lo has explicado, no solo has subido las fotos de tus productos), ha visto el corazón que pones en ello (cómo buscas la mercancía, cómo la seleccionas, cómo lo organizas todo), ha comprobado que eres de fiar (por los comentarios de otros clientes) y tiene claro que lo quiere de tu negocio.
Decisión
Enhorabuena. Ha realizado su primera compra.
Qué publicar en redes sociales para atraer clientes
Teniendo en cuenta todo lo anterior, debes buscar cosas enfocadas a darle ese punto de vista que quieren ver las personas en las redes sociales. Es muy importante que las publicaciones comerciales o corporativas sean pocas. La gente está en redes sociales para entretenerse (Facebook, Instagram) y para informarse (Youtube, Twitter, Pinterest).
Centra tus contenidos en dar ese punto de entretenimiento e información. Piensa en la clase de contenidos podrías: artículos para el blog, fotos, vídeos, conexiones en directo, infografías resumiendo datos del sector…
En mi caso, por ejemplo, cuando escribo un artículo, ya voy creando contenido complementario. Por ejemplo, la infografía a modo de resumen que encontrarás al final la aprovecho para compartirla en Pinterest. Las imágenes que acompañan este artículo las subiré más tarde a Instagram en forma de carrusel y se convertirán en una presentación de imágenes con música en Facebook. De una sentada, creo contenido para las demás plataformas.
Ahora que empiezas a tener claro qué publicar para atraer clientes en las redes sociales, solo queda ponerse manos a la obra.
Contenido de terceros
Hay un contenido que se usa mucho que es el de compartir cosas, noticias, estudios desde otras fuentes. Puntos que debes tener en cuenta a la hora de compartir.
Los perfiles suelen compartir contenidos de fuentes muy comunes. Explora y si encuentras otras fuentes con menos seguidores pero con gran calidad, inclúyelos en tu estrategia. Piensa que al final todo el mundo acaba compartiendo lo mismo y una forma de diferenciarse es compartiendo buen contenido que nadie había visto antes.
Clasifica
Para encontrar ese tipo de contenido, los agregadores de noticias (tipo Feedly) son una buena opción ya que te permiten clasificar las fuentes. Hazlo para asegurarte de que lo que compartes es variado. Además, no compartes lo mismo en todas las redes. Dar variedad invita a seguirte en las diferentes redes sociales donde estés.
Programa
Hay muchas herramientas para programar las publicaciones yo suelo recomendar Hootsuite (muy, muy completa) y Postcron (minimalista y sencilla) pero tienes muchas otras como Buffer, Agora Pulse, … Echa un vistazo, pruébalas todas y quédate con la que mejor se adapte a tu esquema mental.
No copies el título del artículo y programes. Mójate un poquito. Lees una noticia y decides compartirla ¿por qué? Pues escríbelo. Involucra a la persona detrás de la pantalla. Dale pistas de porqué debería hacer click para leer la noticia.
Hashtags
Casualmente tengo un vídeo sobre el tema que realizó Consulta y Crece en una de nuestras reuniones. Es un nivel muy básico (para gente ajena al sector).
De dos a cuatro, dependiendo de lo largos que sean. En mi caso suelo poner #SocialMedia #PYMES y #Freelance. Mis clientes nicho son empresas pequeñitas (PYMES) y autónomos (freelance) Si buscan sobre lo suyo encontrarán en mi tuit la etiqueta de #SocialMedia que de un vistazo les dará idea de qué va el tuit.
Aunque parece que nadie los usa yo sí los pongo. No hacen daño (no te mandan al final de la lista) y si algún día se ponen de moda, pues mira, ya estaremos posicionados…
Hay muchísima literatura sobre el tema. La cuestión no es dónde los colocas, si debajo de la foto o en otro comentario, si metes puntos o si no. Aquí lo importante es no hacer cosas que suenen a automático. Instagram está luchando con fuerza para eliminar las cuentas falsas. Debes adaptar los hashtags al contenido que estés publicando. Deben aparecer de la forma más natural posible (por ejemplo no los coloques todos al final del texto, mételos por en medio) y procura variarlos.
Resumiendo
Para saber qué publicar en redes sociales para atraer clientes lo mejor es centrarse en lo que consume tu cliente nicho en ellas y ver qué formatos de contenidos puedes producir. A partir de ahí, planifica, adapta y ejecuta. Y si no funciona, prueba con otra cosa. Pero no sigas haciendo lo de siempre.
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